Pincérek és pszichológusok

Hosszú távon is hatékonyan azzal tudunk több bevételt elérni, ha emeljük az átlagfogyasztás mértékét, azaz hozzáadott értékkel növeljük a hasznot. Ehhez érdemes útmutatást, ötleteket, sőt, akár képzést adni a munkatársaknak. Sokat segít, ha tudatosítjuk bennük, mihez milyen jellegű „kiegészítő” ételeket, italokat kell kínálni. Mégpedig automatikusan!

A számla összegének növelése akár egyetlen jól eltalált kérdésen, ajánlaton is múlhat, s ebből mind az étterem, mind a személyzet profitálhat. Az étterem bevétele a vendégek számának változása – és persze az állandó költségek emelkedése – nélkül is nő, míg a pincérek a borravaló mennyiségénél (esetleg forgalmi jutalékban) tapasztalhatnak növekedést. Érzékelhetően megugranak a bevételek azokban az üzletekben, ahol a kávé mellé desszertet kínálnak (vagy fordítva), az édességhez koktélt, az ételhez egy hozzá illő italt vagy salátát, a sörhöz snacket, a szárazabb süteményekhez kis adag fagylalt „köretet”.

A számlát a legelemibb tételekkel lehet növelni: étvágygerjesztők, saláták, gyümölcsök, csészényi levesek, különleges köretek, desszertek, kávéspecialitások, teakülönlegességek, étkezések előtti vagy utáni italok.

Mindezt persze úgy kell megtenni, hogy az ajánlásból ne legyen zavaróvá váló tukmálás – nyomást gyakorolni rossz taktika!

A vendégek legtöbbjét apró trükkökkel befolyásolni lehet.

Helyeselje a választást: amikor a vendég kiválaszt egy adott ételt, vagy italt, akkor mindig jegyezze meg: „Jól választott”, vagy „Ízleni fog önnek.” Ez megnyugtatja a vendéget, sokaknak hízeleg is.

Használja a fejbólintás trükköt: ez az egyszerű testbeszédforma a tapasztalatok szerint jelentősen növeli a bevételeket. Mosolyogni kell, s lassan bólogatni, amikor egy adott ételt ajánlanak a vevőnek. A vendég részéről szintén fejbólintás lesz a válasz, s az ajánlat elfogadása.

Ajánlhat olyan ételeket is a vendégnek, amelyek nem szerepelnek az étlapon, és ne felejtse el felhívni az újdonságra a vendégek figyelmét! //

A szakember szemével

„Az emberi agy a döntések során spórolni akar a kognitív folyamatokkal. Éppen ezért a prefrontális kéreg azokat a kommunikációs eszközöket támogatja – tudat alatt –, melyek segítik egyszerűsíteni a döntéseket. Ezen döntésirányítási technikák közül most az egyik legismertebbet szeretném bemutatni. Nem véletlenül javasolták már az ókori görögök – a meggyőzés legrégebbi mesterei – a hamis dilemma elvét. Lényege röviden, hogy a kommunikátor úgy állítja be a döntési helyzetet, mintha csak két alternatíva létezne, mikor valójában több, nem mérlegelt választási lehetőség is van. Azaz jelen esetben nem azt kérdezi meg a pincér, hogy kér e fagylaltot a kávé mellé, hanem azt, hogy milyen fagylaltot kér a kávé mellé; vaníliát vagy csokoládét?

Természetesen ilyen ajánlatokat nem elég tankönyvből megtanulva tenni: nem szabad tolakodónak lenni, és kell hozzá valamifél könnyedség, néha kedves csibészség is.

Más elven működő technikák:

Társadalmi bizonyíték elve:

– Nagyon népszerű az új Tiramisu desszertünk. Ajánlhatom a főételhez?

– Sok vendégünk kér mostanság víz helyett citromos limonádét. Hozhatok Önöknek is?

– A fiatalok kedvence az új fagylaltunk. Szeretné Ön is kipróbálni?

Kölcsönösség elve:

– Engedje meg, hogy hozzak egy ajándék kóstolót az új fagylatunkból. És ha ízlik, szívesen hozok Önöknek egy vele készült desszertkülönlegességet.

– Vétek lenne kihagyni az új limonádénkat. Megkínálhatom Önöket egy kóstoló erejéig, amíg az ebéd megérkezik? Kóstoló után: Hozhatok Önöknek is egy nagy pohárral?//