Újszászi Bogár László: Egy „miért” elég a meggyőzéshez?

Hagyjuk, hogy saját magát győzze meg a vendég/fogyasztó – ajánlja Bogár

Vegyük alapul egy étterem példáját, amely egy nagyon egyszerű trükköt integrált a mindennapi működésébe. A szóban forgó étterem ugyanis a „Kérjük, keressen meg bennünket telefonon asztalfoglalása lemondásához” kérés helyett áttért arra a kérdésre, hogy „Felhívna bennünket, ha esetleg lemondaná asztalfoglalását?”.

Az eredmény?

A meg nem jelenések aránya 30%-ról 10-%-ra csökkent. Így például  egy ebből fakadó 12 ezer eurós bevételkiesés havi szinten 4 ezer euróra csökkenthető le. Nem semmi, hogy egy minimális fogalmazásbeli változtatás mennyit tud számítani!

Na de mi volt itt a trükk?

Amikor megkérdezzük valakitől, hogy követne-e egy társadalmilag kívánatos magatartást, az illető a vélt társadalmi nyomás hatására nagy valószínűséggel igenlő választ fog adni és ezen ígéretének megfelelően is fog cselekedni.

Az Ohio-i Egyetem kutatói, Anthony Greenwald, Catherine Carnot, Rebecca Beach és Barbara Young  az 1984-as egyetemi elnökválasztás előestéjén egy nagyon hasonló, meglepő eredménnyel záruló kísérletet végeztek a hallgatók körében. A kutatás központi kérdése az volt, hogy vajon mennyivel növelheti egy ígéret betartásának a valószínűségét egy egyszerű kérdés.
A kutatók először annak a prediktálására kérték fel a hallgatókat, hogy mekkora valószínűséggel mennének el a közelgő választásra. Ezt követően a pozitív választ adók egy részétől megkérdezték, miért érzik úgy, hogy szavaznának, a többieknek viszont nem tettek fel más kérdést.

Amikor eljött a szavazás napja, a kontrollcsoport (akiknek nem kellett más kérdésre válaszolniuk) 61,5%-a érkezett meg a helyszínre. Ezzel szemben azok, akiknek meg is kellett indokolnia, miért mondtak igent a lehetőségre, a konkrét indoktól függetlenül 86,7%-ban megjelentek az eseményen. Egy szimpla kérdés tehát nem kevesebb, mint 25 százalékponttal növelte a válaszadók megjelenési hajlandóságát.

Miért lett még sikeresebb a technika?

A technika sikerét itt a társadalmilag kívánatos magatartásra, illetve a nyilvános kötelezettségvállalással konzisztens cselekvésre irányuló késztetés mellett egy másik pszichológiai tényező is meghatározza. Ez nem más, mint a választás megindokoltatása. Ezzel ugyanis az illetőt épp olyan érvek felsorakoztatására ösztönözzük, amelyek a számunkra kedvező döntést validálják.

Ha tehát Ön is szeretné növelni ügyfelei elkötelezettségét egy jövőben esedékes megjelenés, üzletkötés vagy vásárlás iránt, egy egyszerű kérdés formájában érdemes lehet megindokoltatni velük, miért is lenne ez előnyös számukra. Ezzel tudat alatt önmagukat győzik meg.