Tudatos vállalkozások: ösztönző partnerkapcsolatok

Miben várnak és miben kapnak érdemi támogatást a kiskereskedők a gyártóktól, nagykereskedőktől, hogy jobb üzleti eredményeket érjenek el? Mennyire lehet forgalomélénkítő hatása a beszállítói eladásösztönző akcióknak? Mit tartanak kihívásnak a gyártók és milyen megoldandó feladatokat látnak a kiskereskedő partnerek? Többek között ezekre a kérdésekre adott választ a Sodexo Juttatások és Ösztönző Szolgáltatások és a Nagyker Marketing közös kutatása, mely a kkv-k támogatására életre hívott „Tudatos Vállalkozókért” elnevezésű akciósorozat legújabb állomása.

„Tudatos Vállalkozókért” elnevezéssel 2014 nyarán a magyar KKV-cégekhez szorosan kapcsolódó összefogás, kutatás és támogatási akciósorozat vette kezdetét, melynek célja, hogy hasznos tanácsokkal segítse a tudatos vállalkozókat.

A program keretében a Sodexo Juttatások és Ösztönző Szolgáltatások 2014 novemberében a Nagyker Marketinggel együttműködve kutatást indított, hogy felmérje a hazai gyártók, kis- és nagykereskedők működési gyakorlatát, a gyártók és viszonteladóik kapcsolatrendszerét, valamint az egymással szemben támasztott elvárásaikat is. A kutatás különös figyelmet fordított arra, hogy összegezze, a kis- és nagykereskedők milyen motivációs, ösztönző programok mentén látják biztosítottnak forgalmuk és teljesítményük növekedését, és milyen hiányosságokat találnak a jelenlegi gyakorlatban.

Az online felmérésben közel 800 kiskereskedő és 300 gyártó, illetve nagykereskedő vett részt. A mindkét fél igényeit felmérő, teljes körképet adó kutatás rávilágított, hogy a kiskereskedők főként a marketingkommunikáció, a vevőszerző marketing kampányok és az eladásösztönző programok terén várnak segítséget a velük kapcsolatban álló nagyvállalatoktól, hogy termékeiket nagyobb számban adhassák el. A válaszadók is cégek több mint fele azonban elégedetlen,egy tizede pedig egyáltalán nem elégedett a nagykereskedők ösztönzési aktivitásával, megítélésük szerint a nagyvállalatok nem nyújtanak kellő támogatást a vevőszerzésben és az eladás növelésében.

A gyártók és nagykereskedők körében készített felmérésből kiderül, hogy viszonteladóikat túlnyomórészt volumenhez kötött kedvezményekkel próbálják nagyobb eladásra és rendelésre ösztönözni, ami azonban a kiskereskedők munkavállalóinál nehezen fordítható át személyes motivációba. A kutatás eredménye alátámasztja, hogy a kisvállalkozókat a további árkedvezményeken kívül legalább annyira motiválják a különböző jutalmak és nyeremények (ajándékutalványok, elektronikai cikkek, utazások és egyéb szolgáltatások), ezen lehetőségeket a gyártók és nagykereskedők azonban kevésbé vagy egyáltalán nem használják ki.
A fent felvázolt különbség miatt a nagykereskedők meglehetősen negatívan ítélik meg saját eladás ösztönzési aktivitásukat abból a szempontból, hogy vajon az közelebb viszi-e őket üzleti céljaik eléréséhez; közel 70%-uk nem tartja sikeresnek motiváló tevékenységeit. A legnagyobb távlati kihívásnak mind a kiskereskedők, mind a nagyvállalkozók egy átfogó és valóban motiváló viszonteladói eladás ösztönző rendszer kialakítását tartják, melynek kidolgozása és lebonyolítása leghatékonyabban külső szakértő segítségével történhet.

A Sodexo eladásösztönzést támogató szolgáltatás skálája, amely a célzott és rugalmasan alkalmazható BÓNUSZ utalványtól egészen a komplex ösztönzési programok indítását lehetővé tévő Sodexo JutalmaZóna online ösztönző rendszerig terjed, éppen ezen piaci igények összehangolására nyújt megoldásokat. Ezek segítségével nem csupán a kereskedők, értékesítők motiválhatók, hanem a viszonteladó partnerek eladásai is jelentősen növelhetők; a gyártó, nagykereskedő és a viszonteladó közti kommunikáció és kapcsolat pedig jobban elmélyíthető és kiaknázható.

„A jelenlegi, kihívásokkal és változásokkal teli gazdasági környezetben felértékelődik az üzleti partnerekkel meglévő kapcsolat minősége. Ez adott esetben záloga is lehet a fenntartható növekedésnek. Egy lojális kereskedő vagy viszonteladó kincset ér, különösen akkor, ha kellőképpen motivált, hogy képviselje a gyártó termékeit, szolgáltatásait. Ez messze nemcsak pénz kérdése, hanem reális célok, hatékony és célzott kommunikáció, illetve vonzó jutalmak függvénye is. Mi a két évtizedes magyarországi szakmai tapasztalatunkat felhasználva azt a célt tűztük ki, hogy a dolgozói juttatások mellett az eladásösztönzésben is partnerei legyünk ügyfeleinknek, támogatva eredményességük javulását. Ennek érdekében olyan irányba fejlesztjük szolgáltatásainkat, hogy ügyfeleink piaci teljesítményük és versenyképességük fokozásában támaszkodhassanak megoldásainkra.” – hangsúlyozta Fazekas Krisztián, a Sodexo Juttatások és Ösztönző Szolgáltatások marketing igazgatója és ösztönzési szakértője.