Magazin: Nagykereskedők: teher alatt nő a pálma

Szerző: Gyarmati Orsolya

Az idei évet a nagykereskedők számára az újraformálódás határozta meg. Számolniuk kellett a megnövekedett versenyhelyzettel, az ellátási láncokat befolyásoló globális dinamikákkal, a társadalmi változásokkal és az átalakult szabályozási környezettel. A nagykereskedők egyre növekvő számú versenytárssal találkoznak az ellátók és piacok terén.

A mai B2B fogyasztók elsődleges motivációja a kényelem és a személyre szabottság. A sokcsatornás értékesítési utak révén annak az előnyét is élvezik, hogy összehasonlíthatják egyazon termék árát és kiszállítási lehetőségeit. A kiéleződött versenyhelyzet kikövezi az utat az üzletimodell-innovációknak, és arra készteti a disztribútorokat, hogy új bevételi forrásokat találjanak az értéknövelt szolgáltatások és projektmenedzsment révén.

Globális változások, változó ellátási láncok

A nagykereskedők jelentik a globális ellátási láncok egyik sarokkövét. A járvány idején a földrajzi elhelyezkedésből fakadó nehézségek, a megszorító intézkedések és a lassuló gyártás arra kényszerítette a disztribútorokat, hogy gyorsan tekintsék át és reagáljanak a beszerzési forrásokat érintő kockázatokra, ami a korábbiaknál sokkal hatékonyabb, elsősorban a digitalizációra épülő modellt kíván.

2020-ban a nagykereskedő disztribútor­ipart olyan trendek határozták meg, mint a D2C (közvetlenül a fogyasztónak), az omnichannel eladás, az e-commerce növekedése a B2B piacon, a globális piacok felé történő nyitás, illetve a raktár- és rendelési menedzsment átláthatósága. 2021-ben ugyanakkor jelentősen megnőttek az üzlet fenntartási költségei, ahogy a technológiai penetráció is. A nagykereskedők éppen ezért immár az új ellátásilánc-technológiákat priorizálják, miközben mindennél hangsúlyosabbá vált az újgenerációs digitális marketing és az e-commerce.

A jövő a helyi ellátókkal való kapcsolatok elmélyítésében rejlik

Digitális felnőttkor

Az egyik legfontosabb változás a multichannel marketing omnichannelre történő átváltása. A fő különbség az, hogy utóbbi a vásárlót helyezi a középpontba. 2020 folyamán számos B2B cég tette magáévá ezt a fajta marketinget, s ezt tették a nagykereskedők is, akik ennek köszönhetően akár 91%-os növekedést is tapasztalhattak a megtartási arány terén.

A globális kereskedelmi trend a tavalyi év során többször került hullámvölgybe, ám mostanra a különböző fejlett technológiáknak köszönhetően a cégek képesek voltak alkalmazkodni ehhez, ami alapvetően azért fontos, mert a vásárlók az utóbbi időben igencsak hozzászoktak ahhoz, hogy nemzetközi piacokon vásároljanak. Ez pedig azt jelenti, hogy a nagykereskedőknek sokkal nagyobb hangsúlyt kell helyezniük a digitalizációra annak érdekében, hogy kielégíthessék a vásárlók igényeit, és újakat szerezzenek.

Az elmúlt években komoly viselkedésbeli változás volt megfigyelhető a nagykereskedők vásárlói között: ugyanazt a vásárlói élményt várják el, mint a B2C vásárlók. Márpedig ez azt jelzi, hogy a nagykereskedőknek használniuk kell digitális „képességeiket” ahhoz, hogy stratégiai szinten megtervezzék és javítsák szolgáltatásaik szintjét. Az olyan óriások, mint az Alibaba vagy az Amazon már megtették a szükséges lépéseket, és a nagykereskedők és retailerek számára egyaránt átalakították határokon átívelő kereskedelmi tevékenységüket.

Mi és az MI

Ha egy nagykereskedő meghallja azt a kifejezést, hogy mesterséges intelligencia (MI), általában elsőként az Amazon jut eszébe. Való igaz, az Amazon már most elképesztő módon aknázza ki az MI-adta lehetőségeket, hiszen jelenleg e-­commerce nyereségének 35%-át ez generálja. Ám nem ő az egyetlen, aki meglátta a lehetőséget az MI-ben. Mostanra mindegy lett, mekkora egy B2B cég, mindegyikük használja az MI-t, méghozzá napi szinten.

Az MI lényege, hogy megtanulja és analizálja az adatokat, majd megoldásokat javasol a kívánt eredmény elérése érdekében. Idővel a rendszer egyre okosabb lesz, éppen ezért a nagykereskedő disztribútorok könnyedén létrehozhatnak a maguk számára egyre intuitívabb, okosabb és hatékonyabb folyamatokat. Ráadásul az AI képes egy sor feladatot átvenni az alkalmazottaktól.

Az MI-alapú technológia használatával a salescsapat könnyen kiszűrheti, melyik vásárló igényel több időt és figyelmet, maga a mesterséges intelligencia képes kiajánlani bizonyos termékeket a fogyasztóknak, ha azok esetleg elfelejtették befejezni a vásárlást, ezenkívül elképesztően hatékonyan csökkenti minimumra a hibafaktorokat, és minden korábbinál kényelmesebbé teszi a vásárlás teljes folyamatát.

Belépés az e-commerce ajtaján

Az online vásárlás rendkívül népszerűvé vált mind a B2C, mind a B2B vásárlók között. A legtöbb B2B eladó már létrehozta e-commerce üzleteit, ám a nagykereskedőknek több időbe tellett, hogy megvessék lábukat ezen a piacon. Az ősidőkben az volt a „divat”, hogy a nagykereskedők fizikai katalógusokat küldtek termékeikről már meglévő ügyfeleiknek, akik, miután végiglapozták az újságot, telefonon vagy e-mailben megrendelték a kívánt termékeket. Az online piacon való megjelenés új lehetőségek ezreit nyitotta meg a nagykereskedők előtt, aminek számos előnye van, többek között a sokkal kényelmesebb vásárlás, valamint új fogyasztók szerzése.

A nagykereskedőket és vásárlóikat összekötő platformok közül kiemelkedő a B2BWoo, amely az egyik legnépszerűbb az e-commerce felületek között, és kimondottan nagykereskedők, disztribútorok és gyártók számára tervezték. A B2BWoo képes a vásárlók egyéni kéréseit kezelni, miközben zökkenőmentes vásárlási élményt biztosít.

Transzparens ellátási láncot!

A nagykereskedők legnagyobb részének immár természetes, hogy alkalmazza a legújabb leltározási technológiákat annak érdekében, hogy könnyedén tudjon adatalapú kereskedelmi döntéseket hozni, és hatékonyan működtesse az üzletet. Ahhoz azonban, hogy egy nagykereskedő kitűnjön a többi közül, szükség van arra, hogy a B2B cégek még több pénzt és időt fektessenek az „integrációbarát” leltározási menedzsmentrendszerekbe. Ennek a stratégiának az alkalmazása ugyanis lehetővé teszi, hogy a nagykereskedők nagyon pontos adatokat gyűjthessenek, és általuk jobb üzleti döntéseket hozhassanak, többek között azért is, mert a rendszert könnyedén lehet integrálni más, szállítási, számviteli üzleti szoftverekkel, és az e-commerce üzletekkel.

George Schildge, a Matrix marketingcsoport igazgatója nemrég úgy fogalmazott, hogy a legtöbb ellátási lánc átláthatatlan és komplex. Ez részben igaz, ám az elmúlt években sok minden változott a nagykereskedők háza táján, többek között az is, hogy az átláthatóság kimondottan népszerű trenddé vált, hiszen a fogyasztók mindent tudni akarnak, de leginkább azt, hogy vajon a pénzüket jó minőségű és hiteles termékekre költik-e? Éppen ezért a nagykereskedők azon dolgoznak, hogyan növeljék az ellátási láncok átláthatóságát annak érdekében, hogy erősítsék a vásárlói bizalmat és a biztonságosságot, ami a járvány óta első számú elvárássá vált.

Az ellátási láncban a legerősebb láncszem a nagykereskedő

Változékony fizikai boltok

A nagykereskedők és retail partnereik számára a COVID-ból fakadó egyik legnagyobb hátrány az, hogy jelentősen visszaesett a gyalogosforgalom a retailerek közelében, főleg a sűrűn lakott helyeken. Annak ellenére, hogy a járvány visszavonulóban, a fogyasztói preferenciák az online vásárlást erősítik, ami komoly visszaesést okoz a fizikai boltok forgalmában. Éppen ezért a nagykereskedőknek ezt a kihívást lehetőségként kell felfognia annak érdekében, hogy segítse partnereit.

A számtalan boltbezárás következtében egyértelműen szükség van arra, hogy a vállalkozások multi- vagy omnichannel megközelítéssel működjenek annak érdekében, hogy megfeleljenek a fogyasztói igényeknek. Miközben a retailerek újabb és újabb csatornákat kínálnak vásárlóiknak, a nagykereskedők felé elvárás lett, hogy hozzáadott értékekkel dinamikusabbá váljanak retailpartnereik számára. További előnyt jelent, ha a nagykereskedők úgy különböztetik meg magukat, ha magas szintű elemzésekkel, gépi tanulással és mesterséges intelligenciával növelik partnereik rálátását a szektorra. A járvány ráirányította a fókuszt az innovatív ellátásilánc-megoldásokra, például a digitális ikerre, amely elképesztő mennyiségű adatot tud biztosítani, ezzel segítve a rálátást és a döntéshozatalt.

A lényeg összefoglalva az, hogy a nagykereskedőknek egyre inkább nélkülözhetetlen tanácsadóvá kell válniuk retailpartnereik számára, miközben újabb és újabb csatornákat fedeznek fel, amelyek között ezekben a bizonytalan időkben is képesek navigálni.

Kapcsolatok mindenek felett

Ahogy a világ egyre inkább az online működésre áll át, a hagyományos nagykereskedő partnerek között megfigyelhető egy olyan gyorsuló tendencia is, amely megkerüli az internetet, és közvetlenül szólítja meg a fogyasztókat. A PepsiCo talán ennek a trendnek a legjobb példája, hiszen ők azok, akik bemutatták a PantryShop.com-ot és a Snacks.com-ot annak érdekében, hogy a vásárlók kedvenc termékeiket közvetlenül otthonukba szállíttathassák.

A járvány idején ezek az alternatívák alapvető szükségletekről gondoskodtak, ám ezeket a változásokat a nagykereskedők beemelhetik a mindennapokba annak érdekében, hogy kiszélesítsék partnereik disztribúciós hálózatát, és hatékonyabbakká váljanak mind a retaileren keresztüli, mind a közvetlenül a vásárlónak történő értékesítés során. Ahhoz, hogy a nagykereskedők számára elérhetőek legyenek ezek a lehetőségek, továbbra is rendkívüli fontossággal bírnak majd az erős kapcsolatok az ellátókkal és a retailpartnerekkel egyaránt.

A pánikvásárlás drasztikusan formálta át az igényeket. Az ebből fakadó áruhiányra a nagykereskedők egyáltalán nem voltak felkészülve, miközben a kiszámíthatatlan követeléseket és a megbízhatatlan ellátást sem tudták kezelni. Ennek a problémának az egyik megoldása az, ha a nagykereskedő a közelében lévő ellátókkal szorosabb kapcsolatot alakít ki.

E-commerce nélkül nincs nagykereskedő sem

A nagykereskedelem és a körkörös gazdaság

Az elmúlt, nehéz időszak megmutatta, mennyire sérülékeny tud lenni a retail és a nagykereskedelem. Ennek ellenére, vagy éppen ezért, számos lehetőség van a növekedésre. Az egyik ilyen, kiválóan kiaknázható terület a fenntarthatóság és a körkörös gazdaság. A fogyasztók továbbra is el fogják várni a fenntartható gyakorlatokat, a cégek pedig szívesebben lépnek partnerségre azokkal a nagykereskedőkkel, akik aktívan tesznek a fenntartható működésért.

Éppen ezért a nagykereskedők számára most az egyik legfontosabb feladat az, hogy előnyt kovácsoljanak a fenntartható partnerségekből, és fektessenek be minél többet a fenntartható ellátási láncokba és szállítási technológiákba, már csak azért is, hogy ezáltal minél több környezettudatos partnert vonzzanak.

Konklúzió

Miközben nagy a valószínűsége annak, hogy a nagykereskedelem – ahogy az egész szektor is – újra és újra megtapasztalja majd sérülékenységét és korlátait, rengeteg lehetőség nyílt és nyílik a disztribútorok számára mind működési, mind partnerkapcsolati szinten. Mind a retailereknek, mind az ellátóknak szükségük lesz tanácsadókra, hogy a következő évek tengerén biztonságosan navigálhassanak, márpedig a nagykereskedők képesek lehetnek arra, hogy ezt a szerepet betöltsék. //