Jég hátán megélni

A vendéglátás kiszolgálására berendezkedett nagykereskedők a vírusválság kitörésekor vásárlóik jelentős hányadát elvesztették. A szektor három meghatározó képviselőjét arról kérdeztük, hogyan reagáltak a veszélyhelyzet kihirdetésére, milyen arányban csökkent vendéglátós forgalmuk, és hogyan próbáltak alkalmazkodni az új helyzethez.

Kovács Sándor
országos értékesítési
vezető, METRO

– A COVID-19 vírus miatt kialakult korlátozások közel 40 000 aktív kereskedelmi vendéglátó vevőnk üzleti tevékenységét érintették valamilyen formában – állapítja meg Kovács Sándor, a METRO országos értékesítési vezetője. – A kereskedelmi vendéglátáshoz tartozó egységekkel napi szinten, aktívan tartjuk az üzleti kapcsolatot az ország legnagyobb értékesítési és telesales csapatával. Felmérésünk szerint vevőink több mint 60%-a kényszerült felfüggeszteni tevékenységét, nyitva tartó partnereink kizárólag a házhozszállításos és/vagy elviteles értékesítés lehetőségével élhettek.

horeca értékesítési csapatunk az áruházakban fogadta nyitva tartó partnereinket, illetve telefonon keresztül tájékoztattuk őket a kialakult helyzetről. Igyekeztünk folyamatosan informálni vásárlóinkat a változásokról, a foglalkoztatást segítő intézkedésekről, a helyzethez igazított termékajánlatunkkal és szolgáltatásainkkal segítettük partnereinket. Elkészítettünk egy itthon egyedülálló digitális szolgáltatást, ahol a házhozszállítással foglalkozó vevőinket jelenítjük meg egy digitális térképen, hogy a végfelhasználók könnyedén megtalálják a hozzájuk legközelebb lévő, nyitva tartó házhoz kiszállító éttermet.

A válság idején megmaradt vendéglátós vevőinknek is jelentősen átalakult és leszűkült a menüje. A forgalomcsökkenés ellenére informáltuk vevőinket legfrissebb termékeink elérhetőségéről és árairól. Igyekeztünk fenntartani szortimentünket és tartani termékeink frissességét – a kiszállítás a hét 5 munkanapján elérhető volt.

Teljes újratervezés

Matusz Balázs
vezérigazgató
Matusz-Vad

– Mivel a vendéglátásra szakosodott kereskedelmi cég vagyunk, és a vendéglátás 3 nap alatt összeomlott Magyarországon, új piacokat kellet nyitnunk – mutat rá Matusz Balázs, a Matusz-Vad Zrt. elnök vezérigazgatója. – A portfóliónkat technikailag alakítottuk át az új kívánalmaknak megfelelően. Minden kartonos terméket kiszereltünk kisebb egységcsomagokra, és egyes termékeket egyedi csomagolással láttunk el. Mi a topgasztronómiára szakosodtunk, emiatt a nagyon különleges termékeinket erre az időszakra kifuttattuk.

Mi a vendéglátással együtt mozogtunk, ami azt jelenti, hogy 3 nap alatt esett 80%-ot a forgalmunk. Azok az éttermek maradtak csak meg, melyek előtte is kiszállítással foglalkoztak egészben vagy részben.

Gödry Zoltán
Máté
ügyvezető-tulajdonos
Helit

– A válsághelyzet idején személyre szabott ajánlatokkal kerestük meg a még nyitva maradt, működő kereskedelmi egységeket – mondja Gödry Zoltán Máté, a Helit Kft. ügyvezető-tulajdonosa –, és próbáltuk mindenben segíteni őket, legyen szó séfjeink szakmai tanácsadásáról, rövid szavatosságú termékek értékesítéséről, vagy bármilyen egyedi kérés teljesítéséről. Emellett igyekeztünk egyből reagálni a kialakult piaci helyzetre azzal, hogy megnyitottuk a vásárlás lehetőségét magánszemélyek számára is. Ez tűnt logikus lépésnek, tekintve, hogy a raktáraink fel voltak töltve áruval, a háztartásoknak pedig szükségük volt egy olyan cégre, mely időben ki is tudja őket szolgálni a nekik szükséges alapanyagokkal.

Ahogy kezdett komolyabbra fordulni a helyzet, illetve egyre több szigorítást hoztak, ezzel arányosan csökkent a mi forgalmunk is, hiszen a vendéglátás az elsődleges piacunk. Így mi is velük együtt szenvedtük a megszorításokat, és gyakorlatilag két hét leforgása alatt 75%-kal visszaesett a forgalmunk. Ekkor a még nyitva maradt, működő partnereink kiszolgálását tartottuk a legfontosabbnak, illetve olyan partnerek felkeresését, akikkel korábban nem, vagy csak ritkán dolgoztunk együtt. Értékesítő kollégáink folyamatosan személyre szabott ajánlatokat állítottak össze számukra, és keresték meg velük őket. A már meglévő webshopunkat megnyitottuk a magánszemélyek számára is, amihez kommunikációs felületként a Facebookot használtuk, hogy megismertessük a céget azokkal is, akik még nem hallottak rólunk

Kreatív megoldások

– A költségeink redukálása után – hangsúlyozza Matusz Balázs – azonnal megkezdtük a kereskedelem bővítését, új értékesítési csatornák nyitását. Elsőként a még nyitva lévő húsboltokra kezdtünk fókuszálni, és azokra az élelmiszerboltokra, amelyek nem láncokhoz tartoznak. Második lépcsőben a vállalati ügyfeleink részére hangolt webáruházunkat átalakítottuk lakossági webáruházzá, és egy komoly marketingkampányt indítottunk a lakosság megszólítására. Harmadik lépcsőként létrehoztunk egy csomagolóüzemet, amelyet a retail boltok ellátására hangolunk; jó pár magas minőségű, stratégiailag már beszerzett termékünket így próbáljuk értékesíteni.

A lakossági értékesítés nálunk azért jött be a képbe, mert mindenáron meg akartam tartani a munkatársaimat – 80 százalékát a 270 fős munkatársi gárdának sikerült is. Sajnos, mint célpiac, számunkra nem megfelelő módszer a lakosság ellátása, mert országosan szállítunk, ami a lakosság volumenében nem gazdaságos üzlet egy nagykereskedelmi cégnek, saját logisztikával.

Nekünk a vendéglátás igényeihez kell alkalmazkodnunk. Azt már az előző válságból is megtanultuk, hogy a minőség rovására ilyenkor sem szabad csökkenteni az árakat, amire ugye most a legnagyobb igény mutatkozik – tehát a minőségen nem kívánunk változtatni. Ami talán érezhető lesz: a főként a külföldiek és a turisták által generált forgalom és különleges alapanyagigény fog jelentős mértékben csökkenni az elmaradó külföldi turizmus miatt, ez hozhat némi változást a mi életünkben. A szolgáltatásokban eddig is a lehetőségeinkhez képest mindig a maximumot nyújtottuk, ez a jövőben sem lesz másképp!

Rugalmas alkalmazkodás

– A METRO üzleti előnye a nagykereskedelmi piacon egyebek mellett az – emeli ki Kovács Sándor –, hogy Cash & Carry áruházaink országos lefedettséget nyújtanak, ahol személyesen tudunk találkozni a vásárlókkal, személyesen tudják kiválasztani a számukra megfelelő Ultra friss vagy más típusú termékeket. Kiszállítási üzletágunk rugalmasan, 24 órán belül magas színvonalon teljesíti a vásárlói igényeket. A digitális kommunikációs csatornáknak megnövekedett a szerepe, így a METRO mind a weboldalán, mind a közösségi médiában, valamint testre szabott eDM-ken keresztül aktívabban kommunikált.

A lakosság biztonságos élelmiszer-ellátása érdekében most METRO-kártya nélkül is lehet áruházainkban vásárolni egy egyszerű regisztrációt követően. Megnőtt az igény a lakossági házhozszállításra is, így meglévő vevőkörünk számára biztosítjuk ezt a szolgáltatást is áruházaink 30 km-s körzetében. Március 26-a óta érhető el a METRO-kártyával rendelkező, nem üzleti vásárlóink számára is a webshopon keresztüli értékesítés. Másik népszerű lakossági szolgáltatásunk az áru-összekészítés: 24 órán belül összekészítjük a megrendelt árut, ami a leegyeztetett időpontban az áruház átvevőpontjáról elvihető. A válság elmúlása után meglévő és új horeca és kiskereskedelmi vevőink igényeit helyezzük újra előtérbe.

– Hosszú távon nem célunk a kiskereskedelmi értékesítés – szögezi le Gödry Zoltán Máté –, jelenleg meg tudjuk oldani a magánszemélyek kiszolgálását, de tudjuk és látszódik is, hogy nem erre vagyunk berendezkedve. Továbbra is a horeca piacra kívánunk fókuszálni, ez a mi pályánk, ezt ismerjük. Mind kereskedelmi, mind pedig marketingoldalról igyekszünk nagyon rugalmasan fordulni a piac felé, de ezt a rugalmasságot, az energiánkat elsősorban a meglévő partnereinkre szeretnénk koncentrálni.

Kereskedelmileg azon dolgozunk, hogy ezt a helyzetet átvészeljük, és amikor visszaáll a rend, akkor erős lábakon állva tudjunk visszatérni. A vírusválság után a piac alapvetően át fog alakulni, és ehhez szeretnénk mi is a céget úgy átalakítani, hogy teljesen megfeleljen a piac igényeinek és a saját gazdasági célkitűzéseinknek is. //