Growing retail, falling SMEs: what can companies do?

“Naponta átlagosan 108 vállalkozás szűnt meg idén[2], vagyis óránként négyen húzzák le a rolót. Ilyen helyzetben elengedhetetlen, hogy a vállalkozások reagáljanak a változó piaci körülményekre”

– állítja Wolf Gábor, kisvállalati marketing szakértő.

Javul a fogyasztás?

A növekvő kiskereskedelmi forgalom ellenére a kis- és középvállalkozások különösen nehéz helyzetben vannak. Az élelmiszer-kiskereskedelem 6,3 százalékos növekedése jelzi, hogy az alapvető fogyasztási cikkek iránti kereslet erős, míg a nem élelmiszer-kiskereskedelem szerényebb, 1,8 százalékos növekedése arra utal, hogy a vásárlók óvatosabbak a kiadásokkal.

Az elmúlt évek gazdasági bizonytalansága, valamint a fogyasztók óvatossága polarizálta a piacot. Ez azt jelenti, hogy a középréteg, amely korábban stabil vevői bázist jelentett, mára sokkal jobban megfontolja a döntéseit, árérzékenyebbé vált. Az érme másik oldala, hogy a luxustermékek vásárlóközönsége kevésbé érzi meg a gazdasági bizonytalanság hatásait.

“A vállalkozásoknak most elengedhetetlen, hogy rugalmasan reagáljanak a megváltozott fogyasztói igényekre. Kiemelten fontos, hogy erősítsék az alacsony árfekvésű és prémium termékvonalaikat, mivel ezek a szegmensek mutatnak növekedést ebben a gazdasági helyzetben”

– tanácsolja Wolf Gábor, kisvállalati marketing szakértő, a Marketing Commando vezető tanácsadója.

Marketingköltségek csökkentés helyett költségoptimalizálás

Ugyanilyen fontos a marketingstratégia átalakítása. Bizonytalan gazdasági helyzetben a vállalkozások gyakran azonnali költségcsökkentésre törekszenek, beleértve a marketingkiadások visszafogását is. Azonban nemzetközi kutatások[3] és a Marketing Commando felmérései egyaránt azt mutatják, hogy ez a lépés hosszú távon éppen ellentétes hatást vált ki. A marketing visszafogása miatt egy év múlva kevesebben fognak tudni a cégről, és a vállalkozás versenyképessége csökken. Wolf Gábor szerint nem a marketinget, hanem csak a túl drága vagy kevésbé hatékony részeit kellene leépíteni és a hatékonyabb, költségtakarékos marketingeszközöket kell ilyenkor alkalmazni.

Egy másik kritikus hiba, amit a kis- és középvállalkozások gyakran elkövetnek bármilyen gazdasági nehézség idején, az az oktatás vagy a tanulás gyors feladása. Amikor kevésbé megy a szekér és a cégek megszorításokat vezetnek be, gyakran elsőként a képzési és fejlesztési költségeket csökkentik. Ez azonban hosszú távon jelentős hátrányt okoz, hiszen csökkenti az innovációs képességet, amire éppen ilyenkor lenne a legnagyobb szükség. A folyamatos tanulás és fejlődés elengedhetetlen a versenyképesség fenntartásához, a tanulás nem luxus, hanem befektetés.

A bevétel szentesíti az eszközt!

Az egyik leghatékonyabb módszer a meglévő ügyfelek aktiválása, új ajánlatokkal történő visszacsábítása, e-mail és telefonos megkeresések révén. A meglévő vevőket mindig a legkönnyebb visszahozni, mert ők már bíznak bennük, van tapasztalatuk. Ez a legelső megoldás, amit használni érdemes.

A következő lépésként érdemes az ajánlásokra fókuszálni. Keressük meg ügyfeleinket, és kérdezzük meg, van-e ismerősük, akinek ajánlanának minket. Emellett szervezhetünk nyílt napot, ahová meghívjuk vevőinket és azok ismerőseit, így lehetőséget teremtve a személyes kapcsolatok ápolására és új vásárlók megszerzésére.

“Ezek az azonnal alkalmazható, költséghatékony marketingeszközök bármely vállalkozás számára elérhetők, amennyiben megfelelően kezelik ügyfélkapcsolataikat. Az alapvető e-mail marketing használatával a cégek könnyedén elérhetik korábbi ügyfeleiket, és újraaktiválhatják őket. Ezzel máris kompenzálhatják a forgalom csökkenését” – tanácsolja Wolf Gábor.

Ha egy vállalkozás eddig nem volt jelen az online térben, most azonnal létre kell hoznia egy alapverziót, beleértve a webshopot, honlapot és közösségi média felületeket. Már az is elegendő, ha létrehoznak egy közösségi média profilt, majd közzétesznek rajta egy bejegyzést, amelyben tájékoztatják az ügyfeleket, hogy bár nem aktívak ezen a platformon, a szolgáltatásaik elérhetők. Fontos, hogy megadják a telefonszámukat és az üzletük címét, így az érdeklődők könnyen kapcsolatba léphetnek velük vagy felkereshetik őket személyesen.

Válságban edzett vállalkozások

“Könyörgöm, mozgósítsák ezeket a tartalékokat, mielőtt megszüntetnék a vállalkozást, ne adják fel! Nagyon sok marketing tartalék van a cégekben, amit eddig nem használtak ki. Rengeteg cégnek fantasztikus lehetősége lenne, ha végre megvalósítaná azokat az innovációkat, amiket régóta tervezget. Mindenkinek van egy teendőlistája, amin ott szerepel egy weboldal, egy webshop létrehozása, vagy az e-mail marketing elindítása. Ha élet-halál kérdés, össze kell szedniük magukat, és végre megcsinálni ezeket”

– fakadt ki Wolf Gábor.

Fontos, hogy a kisvállalkozások vezetői túllépjenek azon a pszichológiai gáton, hogy ha a biznisz nem megy jól, akkor szégyellnek reklámozni vagy kommunikálni. Nem szabad félni visszahívni az ügyfeleket és hirdetni, ez nem szégyen, hanem ésszerű lépés. Ha aktívan keresik az új lehetőségeket, a többi cégtől kieső ügyfeleket is meg tudják szerezni.

Inspiráló lehet még az a tény is, hogy sok, hosszú távon sikeres vállalat indult gazdasági nehézségek idején. Számos példát találunk olyan világmárkákra, amelyek nehéz gazdasági körülmények között jöttek létre. Ezek a cégek azért maradhattak fenn és értek el kiemelkedő sikereket, mert kénytelenek voltak hatékonyan és okosan marketingezni már a kezdetektől fogva.

[1] https://www.ksh.hu/gyorstajekoztatok/kis/kis2405.html

[2] https://www.ksh.hu/heti-monitor/vallalkozasok.html

[3]https://www.bcg.com/publications/2023/rethink-brand-marketing-budget