Valamit tenni kell az eladás növeléséért

Társadalmi és politikai mozgások is hozzájárulnak, hogy változik a vásárlói és a fogyasztói magatartás. Ez okozhatja azt is, hogy egy-egy kategória vagy akár márka iránt csökken a kereslet. Ilyenkor megfogalmazódik egy piaci szereplő tudatában: „Valamit tenni kell az eladás növelése érdekében. De mit?”

Például testápoló szereknél a fogyasztók általában különösen kötődnek érzelmileg egy-egy márkához. Fontos számukra egy testápoló illata, vagy hogy milyen emlékeket idéz fel. Használata után hogy érzik magukat, például magabiztosabbnak vagy vonzóbbnak.

Gyakran fogalmazódik meg a kérdés, olykor csak gondolatban, de sokszor kimondva is: „Növelni akarom az eladást, mit tegyek?” Legyen szó például dezodorról, tusfürdőről, samponról vagy hajfestékről, többféle ötlet érlelheti a döntést mondjuk abban az irányban, hogy újra kellene csomagolni a márkás terméket.

Piackutatói szemmel felmerül bennem, hogy a csomagolás áttervezése nagy horderejű intézkedés. Vajon érdemes-e csak hipotézisekre támaszkodni egy ilyen fontos lépésnél?

Az eredményes taktikai lépésekhez mindenképpen célszerű megtudni, számba venni néhány fontos tényt. Például jelenleg mit gondolnak a fogyasztók a kategóriáról, legyen az fogkrém vagy testápoló krém. Milyen kép él fejükben az érintett vállalat márkájáról, összehasonlítva néhány konkurens termékkel.

Egy fogyasztói kutatás során kapott válaszok megkönnyítik egy márka tulajdonosának dolgát; hozzájárulnak, hogy a változtatásokról optimális sikerrel dönthessen.

Ezzel egy időben egy gyártó megspórolhatja az átcsomagolás vagy más, kevéssé hatékony lépések esetlegesen fölösleges költségeit. Amelyekkel ráadásul nem a probléma gyökerét fogta volna meg.

Elképzelhető kutatási eredmény lehet, hogy a csomagolás csak kismértékben befolyásolja a vásárlókat. Inkább például a márka és mellette magának a terméknek az imázsa is.

De feltárhatja például egy fogyasztói kutatás, hogy azért ítélnek meg a fogyasztók egy kategóriát másként, mert felgyorsult az életritmusuk. Sokan egy rendszeresen vásárolt terméket mással helyettesítenek. Ez indokolhatja, hogy egyes fogyasztói szegmenseknél teret nyert a száraz sampon. Vagy például férfiak is egyre inkább fogyasztják a bió rágcsálnivalókat. Ásványvizeket különféle új kiszerelésekben lehet kapni, mert számos fogyasztó életritmusa megváltozott, gyakran vannak úton, sok a csomag, tehát kompaktabb palackban kell az innivaló.