Russ Chapman igaz­sá­ga

Az ér­té­ke­sí­té­si szer­ve­ze­tek fel­ada­tai, pri­o­ri­tá­sai, mód­sze­rei és ma­guk a szer­ve­ze­tek is fo­lya­ma­to­san vál­toz­nak. A fel­adat egy olyan „di­na­mi­kus egyen­súly” ki­ala­kí­tá­sa és meg­őr­zé­se, amel­­lyel al­kal­maz­ko­dunk a tá­gabb ér­te­lem­ben vett pi­a­ci kö­rül­mé­nyek­hez, de egy­ben meg­fe­le­lünk a vál­la­la­ton be­lül tá­masz­tott el­vá­rá­sok­nak. Az ér­té­ke­sí­té­si te­vé­keny­ség le­gyen ter­ve­zett, ha­té­kony és ered­mé­nyes. És nem utol­só­sor­ban: ellenőrzött…A ki­lenc­ve­nes évek ele­jén sok pá­lya­tár­sam­hoz ha­son­ló­an – volt „kül­ke­res­ként” – csöp­pen­tem be­le a pi­ac­gaz­da­ság haj­na­lán az FMCG-szektorba. A ház­tar­tás-vegy­ipa­ri kez­de­tet kö­ve­tő­en a do­hány­ipar­ban dol­goz­tam ér­té­ke­sí­té­si és mar­ke­ting­igaz­ga­tó­ként. A pi­ac kis sze­rep­lő­je­ként nagy ter­ve­ket szőt­tünk az el­adá­sok nö­ve­lé­sé­ről, pe­net­rá­ci­ó­ról, új már­kák be­ve­ze­té­sé­ről – a si­ker­ről. Szin­te csak az szá­mí­tott, hogy men­­nyit adunk el. A fi­lo­zó­fia egy­sze­rű volt: még… még… még…
Bár már fel-fel­tü­ne­dez­tek a nem­zet­kö­zi lán­cok a ho­ri­zon­ton, ak­ko­ri­ban még a nagy­ke­res­ke­dők ural­ták a ha­zai ci­ga­ret­ta­pi­a­cot (is). A gyár­tók igye­kez­tek a leg­több kis­ke­res­ke­del­mi ér­té­ke­sí­té­si pont­ra el­jut­ni, te­te­mes tra­de mar­ke­ting pénz­zel, BTL-tevékeny­séggel tá­mo­gat­va az ér­té­ke­sí­té­si csa­pa­tok mun­ká­ját.
El­kezd­tünk egy szá­munk­ra új cél- és esz­köz­rend­szer­ben dol­goz­ni. Nagy és ös­­sze­tett ér­té­ke­sí­té­si és diszt­ri­bú­ci­ós szer­ve­ze­te­ket hoz­tunk lét­re. Pró­bál­tuk – a nem­zet­kö­zi ta­pasz­ta­la­tok alap­ján – ki­ala­kí­ta­ni, és me­net köz­ben meg­ta­nul­ni a szer­ve­ze­tek irá­nyí­tá­sát, mű­köd­te­té­sét és fej­lesz­té­sét.
A szak­mai tu­dást sok eset­ben lel­ke­se­dés­sel és hi­he­tet­len ener­gi­ák meg­moz­ga­tá­sá­val pó­tol­tuk, ab­ban a szent hit­ben, hogy ezt en­nél job­ban nem le­het csi­nál­ni.
Ek­kor jött Russ Chapman, az RJR új ke­let-eu­ró­pai fő­nö­ke, és új ala­pok­ra he­lyez­te az ér­té­ke­sí­té­si szer­ve­ze­tek irá­nyí­tá­sá­ról al­ko­tott ké­pet. A hang­súly­ok át­te­vőd­tek, a rend­sze­rek át­ala­kul­tak, az el­vek ki­fi­no­mul­tak.
Russ egyik ked­venc mon­dá­sa volt: „A bi­za­lom alap­ja a fo­lya­ma­tos el­len­őr­zés!” Mit mond­jak, ezt az el­vet so­ká­ig nem tud­tam meg­sze­ret­ni – mert­hogy raj­tam is gya­ko­rol­ta –, de nem kel­lett sok idő, hogy éret­tebb fő­vel ma­gam is meg­ta­pasz­tal­jam: Russ Chapmannek iga­za volt!

A field fe­hér folt­jai
Sok új mód­szert, esz­közt is­mer­het­tünk meg az el­múlt évek­ben. A tech­ni­kai, tech­no­ló­gi­ai fej­lő­dés le­he­tő­vé tet­te, hogy a ko­ráb­bi bo­nyo­lult, sok em­be­ri erő­for­rást igény­lő, pa­pír­ala­pú ér­té­ke­sí­té­si je­len­té­si rend­sze­rek – ame­lyek fel­dol­go­zá­sa, ér­té­ke­lé­se vagy csak egy­sze­rű kö­ve­té­se is el­le­he­tet­le­nül egy bi­zo­nyos szint után – im­már elekt­ro­ni­kus for­má­ban ké­szül­je­nek.
Lap­top- vagy PDA-alapú hard- és szoft­ve­rek kön­­nyí­tik a „field sales” mun­kát, di­rekt diszt­ri­bú­ci­ót, „ex-one” ér­té­ke­sí­tést vég­ző csa­pa­tok mun­ká­ját, akár in­teg­rált rend­sze­rek­ként is. Szin­te tel­jes kö­rű­en kö­vet­het­jük és ér­té­kel­het­jük az ér­té­ke­sí­té­si szer­ve­zet tel­je­sít­mé­nyét.
Azon­ban a tech­ni­ka – a még re­la­tí­ve ma­gas költ­sé­gek mi­att – nem min­den­ki szá­má­ra el­ér­he­tő, és ott is ta­pasz­tal­ha­tunk fe­hér fol­to­kat, ahol már PDA-alapú rend­sze­re­ket üze­mel­tet­nek. Ilyen fe­hér folt le­het a field mun­kát vagy szer­viz­te­vé­keny­sé­get el­lá­tó mun­ka­tár­sak fi­zi­kai moz­gá­sá­nak, az út­vo­nal- és lá­to­ga­tá­si ter­vek op­ti­ma­li­zált­sá­gá­nak vizs­gá­la­ta, a mun­ka­idő ki­hasz­nált­sá­gá­nak elem­zé­se, az ügy­fe­lek­nél töl­tött ak­tív lá­to­ga­tá­si idő­tar­tam stan­dar­di­zá­lá­sa. Ezen a te­rü­le­ten hoz elő­re­lé­pést a más­hol (pél­dá­ul szál­lít­má­nyo­zás­ban, ha­szon­gép­jár­mű-flot­ták me­ne­dzse­lé­sé­ben) jól be­vált esz­köz, a GPS – Global Positioning System – hasz­ná­la­ta.
A GPS-t a kor­sze­rű PDA-eszközökbe már be­épí­tik, de akár önál­ló esz­köz­ként hasz­nál­va is meg­ol­dást kí­nál az em­lí­tett mun­ka­fo­lya­mat­ok vagy mu­ta­tók elem­zé­sé­re. A GPS hasz­ná­la­tá­val szó sze­rint lát­ha­tó­vá és kö­vet­he­tő­vé vál­nak az ed­dig nem, vagy csak in­di­rekt mód­sze­rek­kel ele­mez­he­tő fo­lya­ma­tok. Az ér­té­ke­sí­té­si szer­ve­ze­tek ha­té­kony­sá­ga ja­ví­tá­sá­nak újabb le­he­tő­sé­gei tá­rul­nak fel.
Új­don­ság az is, hogy az ed­di­gi gya­kor­lat­tal szem­ben nem kell meg­vá­sá­rol­nunk az esz­kö­zö­ket, ha­nem szol­gál­ta­tó tí­pu­sú szer­ző­dés­sel, azo­kat bé­rel­ve is üze­mel­tet­het­jük, sőt a meg­fe­le­lő elem­zé­se­ket a szol­gál­ta­tó el­vég­zi szá­munk­ra.

Ma­gán­fu­va­rok al­ko­nya?
Rozman Ár­pád, a Rokontroll Kft. tu­laj­do­no­sa és ügy­ve­ze­tő igaz­ga­tó­ja a STEP (Sales & Ser­vi­ce Tracking for Effective Performance) prog­ram elő­nye­it rö­vi­den így fog­lal­ja ös­­sze:
– Nem szé­pí­tünk, de nem is tor­zí­tunk a té­nye­ken. Az ada­tok pon­to­sak, a mé­ré­sek és az elem­zé­sek ob­jek­tí­vek. A va­lós ál­la­po­tot tény­sze­rű­en pre­zen­tál­juk. A mi ér­de­ke­ink egy­be­es­nek a tu­laj­do­no­si ér­de­kek­kel. Az a fel­ada­tunk, hogy se­gít­sük fel­tár­ni a fej­lesz­té­si, fej­lő­dé­si po­ten­ci­ált mind az egyén, mind a szer­ve­zet szint­jén, s te­gyük mind­ezt költséghatékony mó­don.
– Mi­lyen tí­pu­sú fel­ada­tok a jel­lem­ző­ek?
– Sok eset­ben vég­zünk „audit” tí­pu­sú hely­zet­fel­mé­rést, de egy­re töb­ben igény­lik a fo­lya­ma­tos ér­té­ke­lő mun­kát is. Az a ta­pasz­ta­la­tom, hogy még jól mű­kö­dő szer­ve­ze­tek ese­té­ben is le­het­sé­ges a ha­té­kony­ság ja­ví­tá­sa.
– Hall­hat­nánk egy pél­dát?
– Pél­da­ként em­lít­he­tem leg­utób­bi mun­kán­kat, ame­lyet egy ve­ze­tő élel­mi­szer-ipa­ri vál­la­lat ér­té­ke­sí­tő­i­nek „pilote” fel­mé­ré­se so­rán vég­zünk. El kell mon­da­nom, hogy az em­lí­tett vál­la­lat – ed­di­gi ta­pasz­ta­la­ta­ink alap­ján – egyi­ke a leg­ki­vá­lób­ban szer­ve­zet­tek­nek, mun­ka­tár­sa­ik pon­to­san és fe­gyel­me­zet­ten hajt­ják vég­re a ter­ve­zett fel­ada­to­kat. Még­is úgy tű­nik, hogy mint­egy 15-20 szá­za­lé­kos tar­ta­lék­kal ren­del­kez­nek a na­pi lá­to­ga­tá­sok szá­mát te­kint­ve, ter­mé­sze­te­sen az elő­írt tör­vé­nyes mun­ka­idő­ke­re­tek be­tar­tá­sa mel­lett.
– Nem me­rül fel ki­fo­gás­ként a mun­ka­tár­sak ol­da­lá­ról, hogy min­den lé­pé­sük­ről tud­nak? Nincs „Big Brother” ér­zé­sük?
– Volt ar­ra pre­ce­dens, hogy a ké­szü­lé­kek be­sze­re­lé­se után egyes kép­vi­se­lő kol­lé­gák nem áll­tak mun­ká­ba. Úgy gon­do­lom, hogy ez nem a rend­szert, ha­nem az em­bert mi­nő­sí­ti. Ahol a mun­ka­tár­sak lo­já­li­sak és el­kö­te­le­zet­tek, ott ilyen nem for­dul elő. A rend­szer őket is szol­gál­ja! Ar­ról nem is szól­va, hogy az ada­tok üz­le­ti ti­tok­nak mi­nő­sül­nek, így azo­kat – a mun­ka­tár­sak­kal egyez­te­tett fel­té­te­lek mel­lett – csak a mun­ka­adó hasz­nál­hat­ja.
„Nem sem­mi” – mond­hat­nám pes­ti­e­sen, és be­le sem me­rek gon­dol­ni, mi tör­tént vol­na ve­lem, ha ezt a mód­szert Russ ismeri…
De ko­moly­ra for­dít­va a szót: nyil­ván meg­osz­la­nak a vé­le­mé­nyek, hogy ilyen mély­sé­gű sales-controlling esz­kö­zök al­kal­ma­zá­sa szük­sé­ges-e. Ezt mind­an­­nyi­an a vál­la­la­ti kul­tú­ra, a ma­gunk me­nedzs­ment ta­pasz­ta­la­ta és igé­nyei alap­ján tud­juk el­dön­te­ni. Az azon­ban bi­zo­nyos, hogy az ér­té­ke­sí­té­si szer­ve­ze­tek­re ne­he­ze­dő fo­ko­zott tel­je­sít­mény- és ha­té­kony­ság­ja­ví­tá­si igény te­rén a STEP ál­tal kí­nált meg­ol­dás min­den­kép­pen el­gon­dol­kod­ta­tó le­he­tő­ség.
(A rovat témáival kapcsolatos észrevételeit, ötleteit az info@trademagazin.hu címre küldheti el.)