Paradigmaváltás szükséges az értékesítési szervezetek szerepében

Az utóbbi években gyakran esik szó az értékesítési hatékonyság javításáról, mint az értékesítési szervezetek előtt álló feladatról, többnyire konkrétumok nélkül. Azzal a céllal, hogy legyen egy pillanatképünk a jelenről és előrejelzésünk a várakozásokról a MindZ Business Design és a GfK Hungária elkészítette első közös Sales Insight kutatását ebben a témában.

Az értékesítési osztályok mind létszám, mind hierarchia szempontjából fontos szerepet töltenek be egy vállalat életében. A megkérdezett cégek 75%-ánál van felső vezetői testület és az értékesítési osztály ezen testület 94%-ában képviselteti is magát. Az értékesítési vezető szinte minden esetben közvetlenül a felső vezetőnek számol be (vezérigazgató, tulajdonos, regionális igazgató stb.), a külföldi tulajdonú vállalatok esetében pedig a megkérdezettek 71%-a legalább havonta küld jelentést a külföldi tulajdonosoknak. Meghatározó szerepe van tehát a vállalat sikerességében és a vállalati célok elérésében.

A tanulmány a vizsgálatba bevont értékesítési szervezeteket a tervezettség, szervezettség, ellenőrzöttség és a transzparencia szempontjából vizsgálta meg. Kiemelten fontos ezen szempontok vizsgálta, hiszen egységesnek tekinthető követelményrendszer körvonalazódik a 2015-re támasztott tulajdonosi elvárások tekintetében az értékesítési szervezetek előtt álló feladatokról. A kutatásban résztvevők által összeállított prioritási sorrendben a fókusz elsősorban a gazdasági mutatók, eredmények javításán, valamint a piaci részesedés növelésén és megőrzésén van. A piac telítettsége révén a nagyvállalati körben háttérbe szorul az új ügyfelek megszerzése, kapcsolatok generálása és meglepően alacsony prioritással bír az értékesítési előrejelzésekre vonatkozó figyelem és ráfordítás.

„A legtöbb értékesítési szervezet az előtte álló – elsősorban stratégiai feladatoknak, kihívásoknak – a jelenlegi működés és struktúra keretei között nem vagy csak nagy nehézséggel képes megfelelni. Az értékesítési szervezetek többsége további fejlesztésre, átalakításra szorul, a vezetők személyes hatékonysága és az általuk vezetett szervezeti egység eredménytermelő képességére hatást gyakorló tényezők között pedig megnövekszik az értékesítést támogató rendszerek és folyamatok szerepe.” – mondta el Dörnyei Otília, a GfK ügyfélkapcsolati igazgatója a kutatás adataira reflektálva. „Ezen kívül fokozott figyelmet kap a munkatársak képzése és fejlesztése. Az értékesítési szervezetek küldetésében a fő változási irány a vállalaton kívüli és vállalaton belül kapcsolatokban és együttműködésben betöltött „integrátori” szerepkör lehet.” – tette hozzá Tóth Zoltán a MindZ ügyvezető partnere.

A kutatásról
Az értékesítési szervezetek hatékonyságának elemzése a MindZ modellje alapján, alapvetően négy alappillér vizsgálatára vezethető vissza. A kutatás kiinduló tézise alapján egy értékesítési szervezet működését jól leírja, ha a tervezettség, szervezettség, ellenőrzöttség és a transzparencia szempontjából vizsgáljuk meg. A vizsgálatba bevont vállalatok összesített értékesítésből származó nettó árbevétele 613 milliárd forint volt, ami az FMCG piac 20%-át fedi le.