Leghatékonyabb a „fair share”

Sok FMCG-gyártó vállalatnál végeznek saját körben instore felméréseket, de ezek hatékonysága gyakran elmarad az elvárttól. Tapasztalataim szerint jó néhány stratégiai döntéshozó tart hasznosnak egy olyan rendszert, amely egyben kezel mindent, beépíthető a meglévő eszközök közé.Így a cégeknek nem saját erőforrásaikat kell használniuk az eladóterek megfigyelésére és az egyes eladáshelyi ösztönzők hatásának mérésére, ezáltal sokkal hatékonyabban tudnak fókuszálni az értékesítési folyamatokra és azok megvalósulására.
Erre kínál hatékony rendszert a Nielsen, amely gyorsan és pontosan tudja elemezni az eladótéri felmérések, az eSOS (European Store Observation Survey) eredményeit az egyes kategóriák, márkák, illetve láncok, sőt üzletek teljesítményével. Például viszonylag gyakran okoz nehézséget a kategóriák menedzselése, a polci részesedések optimális megállapítása. Ilyenkor felmerül, hogy mekkora egy márka piaci részesedése, hogyan alakul egy-egy kategória forgalma. Ezekben az esetekben különösen fontos és elengedhetetlen az integrált elemzés.

Egy hipermarketekben végzett felmérés feltárta a közelmúltban, hogy az egyes láncok
bizonyos kategóriáknak mekkora helyet adtak. Majd továbbelemezve megállapítottuk,
hogy ezen belül is az egyik lánc különösen nagy polchelyet biztosított egy bizonyos kategóriának. Nagyobbat, mint amennyi a forgalmi teljesítménye alapján megillette volna. Ugyanakkor éppen abban a láncban kapta a legkisebb polcrészt a kategórián belül egy jelentős piaci részesedéssel bíró márka. A leghatékonyabb értékesítés általában „fair share”, azaz a piaci részesedésnek megfelelő polcrészaránnyal érhető el egy adott kategória, illetve márka esetében.