Így használhatjuk a Barnum hatást a vevők meggyőzéséhez

A meggyőzés ereje fontos szkill

A Barnum hatás azt jelenti, hogy az emberek hajlamosak elfogadni általánosító, ám mégis személyesnek tűnő kijelentéseket, tekintet nélkül arra, hogy valójában mennyire igazak rájuk. Ez a jelenség az illúziók, horoszkópok és jósda alapjául szolgál.

A pszichológus Bertram R. Forer 1949-ben vizsgálta ezt a jelenséget.. Diákjainak személyiségteszteket adott, majd ugyanazokat az általános visszajelzéseket adta mindegyiküknek, mint például „Nagy szükséged van arra, hogy az emberek kedveljenek és csodáljanak téged,” vagy „Tendenciád van önmagad kritizálására.”

Az eredmény?

Az általános válaszok ellenére a diákok mégis személyre szabottnak érezték a válaszokat. A visszajelzések alapján nagymértékben pontosnak érzékelték a visszajelzéseket.

Hogyan győzzük meg az ügyfeleinket a Barnum hatás segítségével?

Amikor egy értékesítő egyedi megoldást kínál egy ügyfélnek, és általános problémákról beszél vagy akár megoldásról: „Sokaknak segítettünk már hasonló problémákkal.”, akkor a Barnum hatást (is) használja ki az üzletkötő. Az ügyfél ebben az esetben hajlamos úgy érezni, hogy az ajánlat rá szabott, (hiszen pont ilyen problémája van) noha az általánosítás szinte bárkire illik. A személyreszabott – vagy annak tűnő – megoldásokért, azonban hajlandó magasabb árat fizetni. Nem az a lényege e hatásnak, hogy személyreszabott megoldást hazudjunk, hanem az egyedi megoldást hatékonyan kommunikáljuk, mert az agyunk vágyik rá.