Magazin: 5 út a jövedelmezőség felé

_{Szilágyi László
üzleti coach
Forward Progress Consulting}

Az üzlet pékségprofilja meghatározta az alapvevőkört, de a stabil működéshez magasabb vevőszámra volt szükség. Ezért a korábbi termékkört több, kapcsolódó irányba fejlesztették. Megjelentek a kínálatban olyan termékek, amelyek az eddigi vevőkön kívül újakat is bevonzottak, mint például a helyben készített szendvicsek, frissen préselt zöldség- és gyümölcslevek. Ezek emelték az egyszeri átlagos vásárlási értéket, a magasabb hozzáadott érték miatt pedig az átlagos árrést is.

Nagy áttörést jelentett a helyben fogyasztás lehetőségének megteremtése, az emeleti galéria kialakításával egy „kávézós-uzsonnázós” közösségi ponttá vált. Ez a vevőszám növekedését is magával vonta, hiszen azok, akik „leülős” lehetőséget kerestek, szintén érdemesnek tartották betérni. A következő lépés a könnyű ebédre vágyók becsalogatása volt: megjelentek a kínálatban a levesek és a salátatálak. Az üzlet már a környéken dolgozók számára is kínált megoldást, ezzel ismét bővült az vevőkör, ráadásul ismét a magasabb árrésű termékek vásárlóival.

Üzletfejlesztői szemmel nézve a folyamatot, az ActionCOACH módszertan alapjául szolgáló ún. „5 utas modell” iskolapéldáját látjuk. Fontos megjegyezni, hogy a tulajdonosváltáskor az üzlet veszteséges volt. Ilyen esetekben megfelelő tudatosság nélkül sokszor fordul elő, hogy a tulajdonos a felszínen beazonosított probléma megoldására helyezi a teljes fókuszt, és hatalmas energiákat mozgósítva igyekszik a vállalkozás költségeit csökkenteni, vagy árat emelni, figyelmen kívül hagyva a többi lehetőséget.

Az ActionCOACH modell egy vállalkozás eredményességét a következő öt tényező alakulásával határozza meg:

1. az érdeklődők száma

2. az átváltási arány

3. a vásárlások száma

4. egy vásárlás átlagos értéke

5. az árrés

Nagyon fontos a fenti tényezők összeadódó hatása, mely a profit változásában jelenik meg, így a módszertan ezen tényezők fejlesztésére koncentrál. Az üzleti coachingszolgáltatás keretében a coach azokat a megoldásokat keresi a megbízó vállalkozóval közösen, melyek a fenti területek javulását eredményezik.

Nézzünk meg egy fiktív példát az 5 utas modell szerint:

10 000 érdeklődő

× 10% átváltási arány

× 3 vásárlás

× 750 Ft átlagos érték

× 30% árrés

= 675 000 Ft profit (2 250 000 Ft árbevétel mellett).

Ha az elemeknél egyenként 10% javulást érünk el, akkor az már 1 087 094 Ft profitot hoz, és az árbevétel már 3 294 225 Ft (11 000 érdeklődő, 11% átváltási arány, 3,3 vásárlás, 825 Ft átlagos érték, 33% árrés). A profit növekedése tehát 61%-os, az árbevétel + 46,4%!

Ha egy tulajdonos a dolgozói számára 60%-ot meghaladó profitnövekedést ír elő, azok azonnal szétszaladnak… De ha az elvárás tényezőnként „csak” 10% javulás, az reális és motiváló célkitűzés, annak „neki lehet állni”.

A példaként bemutatott vállalkozás esetében a profil bővülése miatt jelentősen kitágult a potenciális vevőkör. A több vásárló számára új vásárlási alkalmakat teremtettek, akik ezt több vásárlással és magasabb kosárértékkel „hálálják meg”. A jelentősen megnőtt forgalom és profit képét pedig a nagyobb hozzáadott értékű termékek átlagos árrés-növelő hatása teszi teljessé. //