Magazin: 5 út a jövedelmezőség felé: a tervezés hatalma

Az ActionCOACH 5 utas modell szerint a következő elemek befolyásolják egy vállalkozás eredményességét:

1. az érdeklődők száma

2. az átváltási arány

3. a vásárlások száma

4. egy vásárlás átlagos értéke

5. az árrés

Ezek működését levezettük egy fiktív példán keresztül, és kimutattuk, hogy az öt tényező átlagosan 10%-os fejlődése 61%-os profitnövekedést eredményez. Matematikailag ezzel rendben is volnánk, de az Excel bármit elbír, de hogyan lesz ebből valóság?

A kulcsszó ebben az esetben is a tudatosság. Sajnos, a vállalkozások döntő hányada anélkül tűz ki maga elé számszerűsített célokat, hogy azokat megalapozná. Három fő kérdéskörben kell megkeresni a válaszokat először:

• Ismerjük-e valójában a saját vállalkozásunkat? Melyek tevékenységünk eredményt termelő részei, a kevésbé (vagy egyáltalán nem) profitábilis területek miért nem teljesítenek jól? Melyek az erősségeink, és hol van szükségünk fejlődésre?

• Mit tudunk a vásárlóinkról? Kik ők, és miért választanak bennünket a versenytársainkkal szemben?

• Mik a jellemzői a piacunknak, a versenykörnyezet milyen hatásokat gyakorol a vállalkozásunkra?

Amíg a fenti fő kérdésekre, illetve a hozzájuk kapcsolódó egyéb részletekre nem tudunk megfelelő, számokkal is alátámasztott válaszokat adni, hiába az 5 utas technika „varázslata”, az igazi eredmény elérésére kevés esély van. Az alapos, részletekre kiterjedő feltáró munka alapozhatja meg mindazt, amit érvényesíteni lehet az egyes elemek fejlesztésében.

Az első három elem befolyásolásának eszköztárában leginkább különböző marketingkommunikációs megoldások találhatóak. Az eszközök megtervezésére, használatára nagy figyelmet fordítunk, de ugyanakkor a hatásuk visszamérésére, ellenőrzésére már sokkal kevesebbet.Hányszor hallottuk már azt a mondatot, hogy „pedig hirdettem, mégsem jöttek többen!” Az ActionCOACH módszertana szerint bármilyen marketingeszköz akkor áll csak készen a bevetésre, ha a hatékonyságának a mérése is biztosított. A kis- és középvállalkozások kommunikációs hadszíntere egyre inkább a digitális világ, ahol ezek a mérési lehetőségek a korábbi hagyományos médiumokkal szemben sokkal inkább adottak.

A vásárlás átlagos érték- és az árrésnövelésének forrásait az első három tényezővel szemben inkább a vállalkozás belső működésében és tartalékaiban kell keresni. Ezeknél az elemeknél felértékelődik munkatársaink tevékenységének színvonala, de ennek is akkor van csak igazán jelentősége, ha a hatását mérni tudjuk. A jól kialakított kulcsmutató rendszer és az erre alapuló teljesítményösztönzők hatalmasat tudnak lendíteni az átlagos vásárlási érték alakításában, például, ha egy bolti eladó tudatosan tereli a vevőt nagyobb mennyiségi és minőségi vásárlás irányába.

Az árrés kérdése szintén ebbe a körbe tartozik. A hatékony munkavégzés, tudatosabb költséggazdálkodás és beszerzés szintén azon alapulnak, hogyan sikerül az abban érintett dolgozók figyelmét „megfogni” az adott területen. A tulajdonosnak fel kell tennie a kérdést, hogy például egy beszerző munkáját milyen mutatószámokkal értékeli, és az adott dolgozó jövedelmét ezek alakulása hogyan befolyásolja?

Természetesen jelen oldalon lehetetlen minden részletre kiterjedő elemzést adni az 5 utas modell tényezőinek működéséről, de a fenti általános elvek minden vállalkozástípusban és üzletágban érvényesek, ezért tartottuk fontosnak ezeket bemutatni – a teljesség igénye nélkül. //