Várnak, számolnak, szállítanak – Új mozgástér a flottapiacon

A cikk a Trade magazin 2025/8-9. lapszámában olvasható.

Pesti Tímea
vezérigazgató
Ayvens Magyarország

Napjainkban a nagyvállalatok és a kkv-k számára is egyre nehezebb hosszú távra tervezni, ezért még tudatosabban hoznak döntéseket: figyelik az inflációt, a vámokat, az árfolyam- és a kamatkörnyezet alakulását, mondja Pesti Tímea, az Ayvens Magyarország vezérigazgatója. Szerinte a bizonytalanság légkörében felértékelődik minden olyan megoldás, amely tervezhetővé teszi a járműhasználat költségeit.

A cégek részéről megnőtt az igény az átláthatóságra, a rejtett költségek kiszűrésére.

– Ma nem az a legjobb ajánlat, amely a legolcsóbbnak tűnik elsőre, hanem az, amely hosszú távon is fenntartható és megbízható – hangsúlyozza. – Ezért az Ayvens különösen nagy hangsúlyt fektet a tanácsadásra: segítik az ügyfeleket abban, hogy a saját igényeikhez válasszanak megfelelő finanszírozási és üzemeltetési formát.

A kereslet lanyhulása közepette a piaci szereplők versenyelőnye azon múlik, mennyire képesek személyre szabni az ajánlataikat – és közben megtartani a szolgáltatási színvonalat. A flottakezelő szerint ebben a változó környezetben nemcsak autót, hanem biztonságérzetet is kell „értékesíteni”.

A kondíciókra mondanak sokszor nemet

Varga Tamás
flottaértékesítési vezető
C Automobil Import

– A kereslet nem tűnt el, de az ügyfelek jó része nem tudja vagy nem akarja elfogadni a jelenlegi finanszírozási feltételeket – mondja Varga Tamás, a C Automobil Import flottaértékesítési vezetője. A vállalatok zöme továbbra is járműcserében gondolkodik, de a döntés sok esetben a kondíciókon csúszik el: a magas kamatszint, a változó árfolyam és a kiszámíthatatlan költségek jelentik a legnagyobb akadályt.

Különösen érzékenyen érintette a piacot az állami ösztönzők, például a Nagycsaládos program kifutása – ez korábban erős vásárlási hajlandóságot generált, most viszont a cégek teljes áron szembesülnek a beruházási döntésekkel. Emiatt felértékelődtek azok a finanszírozási megoldások, amelyek előre tervezhetőek, és nem igényelnek nagy induló költséget.

A prémiumszegmens vállalati ügyfeleinél mindeközben egyre nagyobb szerepet kap az átgondolt mobilitási stratégia, amely az elektromos átállás mellett a költségoptimalizálásra és a munkavállalói élményre is fókuszál. A cégek már nemcsak járműveket vásárolnak, hanem komplex tanácsadást is várnak: a töltési infrastruktúra tervezésétől a TCO-alapú döntéstámogatáson át az adminisztratív folyamatok leegyszerűsítéséig.

Ma egy értékesítés nem akkor ér véget, amikor az autó elhagyja a telephelyet – hanem akkor kezdődik. Az ügyfelek hosszú távon is partnert keresnek. Ennek érdekében a C Automobil Import már a flottatervezés fázisában személyre szabott kalkulációkkal, márkafüggetlen tanácsadással és a munkavállalói flottahasználat részleteire is kiterjedő megoldásokkal támogatja a döntéshozókat – teszi hozzá a szakember.

Szponzorált illusztráció

Alkalmazkodni kell – robbanás helyett finomhangolás

Güngör János Ayhan
fleet manager
Grand Automotive
Central Europe

– A piac nem robban, de nem is zuhan – stagnál, amihez minden szereplőnek alkalmazkodnia kell – fogalmaz Güngör János Ayhan, a Grand Automotive Central Europe Kft. flottaüzletágának vezetője. A Nissan és a Maxus márka hazai importőreként szerinte ma nem az értékesítési számok látványos növekedésében kell gondolkodni, hanem a pozíciók megerősítésében és a folyamatok finomhangolásában.

A piac működését jelenleg elsősorban a járműellátási lánc stabilizálódása, a kamatkörnyezet alakulása, valamint az üzemeltetési költségek tervezhetősége határozza meg. Egyre hangsúlyosabb a cégek részéről megfogalmazódó igény az alacsonyabb környezeti terhelésű megoldások iránt. A partnereik számára kifejezetten fontos a gyors rendelkezésre állás, a rugalmas bérleti konstrukciók megléte, az alacsony állásidő és az átlátható működés. Jellemző az igény rövid távú megoldásokra, akár szezonális jelleggel is, illetve a városi logisztikát támogató elektromos vagy alacsony fogyasztású járművekre.

Egyértelmű elmozdulást tapasztalnak a használat-alapú konstrukciók irányába. Az ügyfelek többsége értékeli a kiszámítható havi költségeket, a teljes körű szolgáltatási csomagokat és a fenntarthatóbb pénzügyi tervezhetőséget, amit az operatív lízing biztosítani tud. A szervizkapacitások korlátozottsága és az alkatrészellátási problémák is kihívást jelentenek.

– Emellett a finanszírozási költségek emelkedése és a fenntarthatósági célokkal kapcsolatos elvárások is komoly felkészültséget igényelnek a szolgáltatók részéről – teszi hozzá Güngör János Ayhan. – Számukra személyre szabott flottakezelési csomagokat kínál kereskedői hálózatunk, melyek tartalmazzák a teljes körű karbantartást, csereautó-szolgáltatást, és igény szerint digitális nyomon követést is.

A beszerzéseknél ma főként a kondíciók és az üzemeltetés költségei döntenek; a full-szerviz csomagok a legkeresettebbek

A jövő az ügyfélélményről szól

Medve Zsuzsanna
értékesítési vezető
MOL Mercarius

– Növekvő igény tapasztalható a gépjárművek és hozzájuk kapcsolódó szolgáltatások rugalmasabb elérhetősége terén, rövidebb futamidőre, akár rugalmasabb szerződésmegszüntetésre is. Ennek oka az iparágra jellemző gyakran szezonális, időszaki működés. A mindent egyben típusú szolgáltatásra is egyre inkább megfogalmazódik az igény, hogy egy szolgáltatás részeként, egy szolgáltató által kerüljön megvalósításra minden. A költségérzékenység és fenntarthatóság továbbra is toplistás elvárás – mondja Medve Zsuzsanna, a MOL Mercarius értékesítési vezetője.

A versenyt nem az dönti el, ki milyen modellt kínál, hanem az, hogy milyen szolgáltatási csomaggal, milyen gyors reakcióidővel és milyen átláthatósággal dolgozik.

A vezető azt is elárulja, hogy az elmúlt években lezajlott geopolitikai és gazdasági hatások következtében az ügyfelek a tulajdonszerzés helyett vagy mellett egyre inkább a rugalmasabb, alacsonyabb tőkelekötéssel járó lehetőségek felé fordulnak, és előtérbe kerülnek az olyan konstrukciók, mint az operatív lízing vagy tartós bérlet.
– Az ügyfelek számára nagyobb értéket teremt maga a szolgáltatás, amelyet megkapnak, mint az eszköz birtoklása – nyilatkozza Medve Zsuzsanna. – Ennek megfelelően egyre nagyobb az igény az olyan komplex megoldások iránt, amelyekben a gépjármű mellé egy előre meghatározott időszakra szóló, teljes körű szolgáltatáscsomag is társul – ideértve a szervizelést, a szezonális gumicserét, a kötelező adók és biztosítások rendezését, a kárügyintézést, valamint igény esetén a hozom-viszem szolgáltatást, csereautót és országúti segélyszolgálatot is.

Stratégiai partnerként gondolkodnak

Banovic Aleksandra
kereskedelmi vezető
MHC Mobility
Magyarország

A flottakezelés ma már jóval többről szól, mint járműbeszerzésről és karbantartásról. Banovic Aleksandra, az MHC Mobility kereskedelmi igazgatója szerint az ügyfelek egyre inkább stratégiai partnerként tekintenek szolgáltatójukra, akitől nemcsak eszközt, hanem működési biztonságot és tervezhetőséget várnak.

– Jelenleg sok cégnél nem nő a flotta mérete – viszont a szolgáltatással szembeni elvárások igen – fogalmaz. Épp ezért az MHC célja, hogy végigkísérje a partnereket a teljes életcikluson: az optimális járműkiválasztástól kezdve a futamidő és futásteljesítmény pontos tervezésén át egészen a váratlan helyzetek kezeléséig. A várakozásmentes szerviz, az előre kalkulált költségek és az ügyfélre szabott tanácsadás ma már alapvetés.

A piaci bizonytalanság miatt felértékelődik az átláthatóság és a megbízhatóság. Banovic szerint az a szolgáltató van előnyben, aki nemcsak reagál, hanem előre gondolkodik: „Segítünk eligazodni az opciók között, és nem egyszeri megoldást adunk, hanem működő rendszert.”

Nem csak eladni, megtartani is tudni kell

Kovács András
márkaigazgató
Volkswagen
Haszon járművek

A flottaértékesítés nem zárul le az autó átadásával – a valódi érték ott kezdődik, amikor a jármű elkezd dolgozni. Kovács András, a Volkswagen Haszonjárművek márkaigazgatója szerint a jelenlegi piaci környezetben különösen fontos, hogy ne csak eladni, hanem hosszú távon működtetni és megtartani is tudják az ügyfelet.

– A haszonjármű munkaeszköz, és minden üzleti döntés erről szól: hogyan lehet vele gazdaságosan működni – fogalmaz. – A bizonytalan gazdasági kilátások miatt a vállalatok sok esetben halasztják a beruházásaikat, a magyar piac hónapról hónapra csökken, a gyártók pedig különböző akciókkal próbálnak reagálni.

A márkaigazgató szerint ezért a valódi versenyelőnyt most nem az eladási ár, hanem az utóéletben nyújtott támogatás jelenti. A Porsche Hungaria egyik kulcsszolgáltatása a Smart Care csomag: kedvezményes fix áron kínál négy év vagy 120 ezer kilométer kötelező szervizelést, amit egyre több ügyfél választ.

Közben megjelent az új Transporter is: a dízel és elektromos változatok mellé hamarosan plug-in hibrid és összkerékhajtású e-verzió is érkezik. Kovács András szerint ezek a típusok főként a városi elosztást végző cégek körében lehetnek vonzók – ahol az e-jármű valóban versenyképes alternatíva.

A haszongépjármű nem várhat

Szilveszter Tibor
értékesítési
és marketingigazgató
Mercedes-Benz
Haszonjárművek

A haszongépjármű-flották életében a döntéshozatal napjainkra az egyik legkritikusabb folyamattá vált, amelyet pénzügyi és stratégiai szempontok egyaránt befolyásolnak. Szilveszter Tibor, a Mercedes-Benz Haszonjárművek értékesítési és marketingigazgatója szerint a flottaüzemeltetők ma már nem csupán a járművek műszaki jellemzőit vizsgálják, hanem azt is, hogy az adott modell milyen üzemeltetési keretek között és milyen hosszú távú jövőképpel illeszthető be a vállalat működésébe.

A prémiumkategóriás megoldások iránt továbbra is jelentős a kereslet, különösen a nagy futásteljesítményű, intenzív használatban lévő járművek esetében, ahol a sofőrök munkakörnyezetének biztonsága és kényelme kiemelt szempont.

A flottabővítési döntéseket egyre komplexebb pénzügyi számítások előzik meg. A teljes birtoklási költség (TCO) elemzése mellett a várható energiaárakat, a maradványértéket, valamint az alternatív hajtású modellek jövőbeni előnyeit is mérlegelik a cégek – céljuk, hogy a jármű teljes életciklusára nézve a legoptimálisabb megoldást válasszák.

– Az elektromos hajtás iránti érdeklődés leginkább a városi és regionális logisztikai szegmensben – csomagküldő szolgáltatóknál, városi elosztást végzőknél – mutatkozik meg. A változatos ügyféligényekhez igazodva olyan átfogó csomagokat kínálunk, amelyek a finanszírozástól kezdve a karbantartáson át egészen a flottakezelésig minden igényt lefednek – hangsúlyozza Szilveszter Tibor.

A bérlés szabadsága: kivárás helyett használat

Páll Zsombor
ügyvezető
VIARENT

A haszongépjármű-piac mozgásait testközelből látja a Viarent – amely a Delta-Truck csoport tagjaként az egyik legnagyobb bérbeadóként dolgozik a szektorban. Páll Zsombor ügyvezető szerint a vállalatok ma már nem feltétlenül birtokolni akarják a járműveket, hanem garantált működést vásárolnak, rugalmas feltételekkel.

– Sokan ma is kivárnak, nem akarnak hosszú távra elköteleződni, ezért keresik a rövidebb bérleti konstrukciókat, amelyek nem visznek el nagy tőkét, mégis biztosítják az üzletmenet folytonosságát – fogalmaz.

A Viarent portfóliója a 3,5 tonnás furgonoktól a 40 tonnás szerelvényekig terjed, és az ügyfelek ma már nemcsak járműkategóriák szerint, hanem üzleti élethelyzet alapján választanak. A bérleti időszakok rövidülnek, megnőtt az igény a szezonális, időszakos megoldások iránt, amelyek új elvárásokat támasztanak a szolgáltatókkal szemben.

– A vállalkozások nem jövőre keresnek járművet, hanem most szállítanának – nekünk ehhez kell biztosítani a szükséges feltételeket, akár holnap reggel is – hangsúlyozza Páll Zsombor.

Stagnáló piac, élesedő árverseny

– A haszongépjármű-piacon immár három éve gyakorlatilag változatlan az új járművek forgalma. Ez egyértelműen a szegmens stabilizálódását, ugyanakkor a kereslet oldalának óvatosságát tükrözi – mutat rá Szabó István, a Gablini cégcsoport flottaszakértője. Hozzáteszi: a hangsúly ma már nem pusztán a kiszolgáláson, hanem az értékalapú meggyőzésen van – az értékesítés komplexebb, mint valaha.

A vállalati ügyfelek tudatosabban döntenek, sok esetben kivárnak, vagy jelentősen elnyújtják a döntési folyamatot.

– Egyre több ügyfél próbál alkupozíciót teremteni, de gyakran addig halogatják a vásárlást, míg más elviszi a számukra ideális járművet – teszi hozzá Szabó István. Mindez egy olyan időszakban történik, amikor a beszállítói árak ismét emelkednek, miközben a kereslet csak mérsékelten élénkül.

A flottapartnerek versenyképességét ma elsősorban az határozza meg, mennyire tudnak rugalmas, testreszabott megoldásokat kínálni. Ha az árból nem lehet engedni, hosszabb futamidővel vagy bővített szolgáltatásokkal kínálunk értéket, jegyzi meg a szakértő. A siker kulcsa a személyre szabás: minden ügyfélnél más az a pont, ahol a döntés megszületik – ennek precíz felismerése teszi igazán sikeressé az értékesítést.

Az elektromos kishaszongépjárművekre adott állami támogatás átmeneti keresletfelfutást hozott, március végétől viszont mérséklődött az érdeklődés

Finanszírozás: nem a jármű hiánya a fő akadály

A haszongépjármű-finanszírozásban ma nem a kínálat a szűk keresztmetszet, hanem a beruházási óvatosság – mondja Kőszegi László, a Magyar Lízingszövetség főtitkára. A cégek nagy része nem azért nem vásárol, mert nincs jármű, hanem mert nem látják előre a megtérülést. A magas kamatok, a költségoldali bizonytalanság és a piaci kivárás miatt sokan inkább meghosszabbítják a meglévő flotta élettartamát – még ha az már kevésbé hatékonyan is működik.

Az aktív szereplők ma likviditással, üzleti kényszerrel és nyitottsággal rendelkeznek – ők keresnek megoldásokat. A szolgáltatók pedig ehhez igazítják a termékeket: flexibilis futamidők, egyedi konstrukciók, kiszámítható költségcsomagok kerülnek előtérbe.

„Aki tud tervezni, most előnybe kerülhet. Aki nem, annak az idő marad az egyetlen mozgástere” – foglalja össze a főtitkár.