Üzletkötők házon kívül és belül

Cégen belül és cégen kívül is az üzletkötőnek, a területi képviselőnek a képviselt vállalat üzleti érdekeit kell képviselnie. Mindkét esetben minőségi munkára, folyamatos képzésre és odafigyelésre van szükség.

Egyre több igény van az outsourcing üzletkötői megoldásra, hiszen sok cégnek a megváltozott gazdasági körülmények miatt létszámleépítést kellett végrehajtania – ismerteti Csiby Ágnes, az In-Store Kft. ügyfélkapcsolati vezetője. Az igényt növeli, hogy ha távozott egy alkalmazott területi képviselő, nem vettek fel újat a helyére. Sok cég pedig nem engedheti meg magának, hogy egy-egy területre saját üzletkötőt alkalmazzon, hanem megfelelőbb megoldás számukra, ha outsourcing cégen keresztül veszi igénybe szolgáltatásként.

Szakosodott ügynökségek

Csiby Ágnes szerint a legtöbb cégnek még mindig van saját értékesítési csapata, alkalmazott üzletkötőkkel. Új termék bevezetésénél vagy szezonban kommandószerűen igénybe vesznek másodlagos értékesítési csapatot is. Más cégek pedig teljes mértékben outsorcing üzletkötőket vesznek igénybe, erre szakosodott ügynökségeken keresztül.

Az ügyfélkapcsolati vezető meglátása szerint egyre nagyobb a mennyiségi értékesítési elvárás a területi képviselőkkel szemben. Régebben a hangsúly azon volt, hogy a területi képviselő csupán képviseli a cége termékeit. Azonban, elsősorban a válság óta, ismét fókuszba került, hogy egy-egy területi képviselő mekkora értékesítési volument tud generálni.

Ismétlődő oktatás

Csiby Ágnes szerint egy hatékonyan működő értékesítési csapatnál figyelni kell arra, hogy annyi üzlet jusson egy üzletkötőre, amennyit valóban el tud látni és minőségi munkát tud végezni a neki kijelölt boltokban. Az üzletkötőt megfelelő, rendszeresen ismételt, felelevenített oktatásban kell részesíteni.

Az ügyfélkapcsolati vezető úgy véli, fontos, hogy az üzletkötők fizetése tartalmazzon alapdíjat, ami nem elegendő ahhoz, hogy hónap végén elégedett legyen, de ahhoz igen, hogy mindenképpen elvégezze a rá bízott feladatot. Ezen felül kapjon bónuszt vagy jutalékot, ami hatékonyan ösztönzi arra, hogy a kitűzött mennyiségi és minőségi célokat elérje. Továbbá kiemelten fontos, hogy olyan vezető(k) legyen(ek) a csapat élén, akik motiválni és fejleszteni tudják az üzletkötőket és példaként szolgálnak. Az üzletkötőknek rendelkezniük kell naprakész, elegendő információval, ami a munkához szükséges. Elengedhetetlen továbbá egy tablet vagy PDA-n alapuló rendszer, aminek a segítségével az adatok online érkeznek az üzletkötőktől, és azonnal továbbíthatók a megbízó cég felé vagy a megbízó online hozzáféréssel rendelkezik a friss adatokhoz.

Ha megbecsüljük a területi képviselők munkáját, megtiszteljük őket azzal, hogy minden információt és minden segítséget megadunk a számukra, megosztjuk velük, hogy mit miért csinálunk, és ha jó eredményt érnek el, megdicsérjük őket, akkor az üzletkötők lojálisak lesznek. Az In-Store Kft.-nél sok területi képviselő már 6-8 éve része a csapatnak.

Külsős vagy belsős csapat?

Csiby Ágnes szerint a vállalatoknak kell eldönteniük, hogy külsős csapattal dolgoznak vagy saját üzletkötőket tartanak fenn. A külsős csapat mellett szól az az érv, hogy ha egy cég termékeinek a forgalma, az egy-egy boltban megrendelt mennyiség nem termeli ki az üzletkötő boltlátogatásának a díját. Ilyenkor azért célszerű outsourcing ügynökséghez fordulni, mert ott egy-egy képviselő 2-3 céget is képvisel, így megoszlanak a költségek. Továbbá új termék bevezetésénél vagy szezonális rendelés felvételénél szükség lehet egy külsős csapat kapacitására.

Ha egy cég nem biztos benne, hogy hosszú távon akar vagy tud üzletkötőket alkalmazni, célszerű outsourcinghoz folyamodni, mert azt akár pár hét alatt is meg lehet szüntetni, míg egy létszámleépítésnek kellemetlen következményei lehetnek. Az outsourcing-megoldás a legtöbb esetben alacsonyabb költséggel jár, mint a saját képviselői csapat – fejezte be Csiby Ágnes.

Személyes kommunikációval kezdődött

– A személyre szabott GPS alapú megoldásokat kínáló iData Kft.-nél a saját területi képviselői hálózat megalkotása és fenntartása mellett döntöttek. A vállalatnál a cég megalakulását követő néhány évben a személyes kommunikáció volt jellemző, a vállalat ügyvezető igazgatója személyesen ismerte az ügyfeleket, ám a cég sikereivel és a növekvő ügyfélszámmal párhuzamosan ez nem volt kivitelezhető – ismerteti Szaladják Linda marketingmenedzser. A budapesti székhelyű vállalat értékesítői a fővárosból indulva utaztak el az érdeklődőkhöz, ám a rohamosan növekvő megkeresések egy új rendszer kidolgozását tették szükségessé.

Hajek Levente értékesítési vezető irányítása alatt alakult át az iData Kft. területi képviselői rendszere. A szakember öt különböző értékesítési területre osztotta fel az országot és az adott területekről választott magasan kvalifikált értékesítőket. Az új rendszerrel napi szinten több cég érhető el személyesen, az értékesítők jól ismerik a helyi sajátosságokat és jelentős költségmegtakarítást is elérnek az üzemanyag és az egyéb felmerülő kiadások terén.

Folyamatos képzés

Szaladják Linda szerint a területi képviselővel szemben alapvető elvárás a szolgáltatás, a cég és a konkurens cégek szolgáltatásainak pontos ismerete. Emellett az értékesítőnek ismernie kell azt a problémát, amire megoldást kínál, a GPS-es nyomkövetés kapcsán többek között a fuvarosok folyamatos kihívásait. Globálisan kell látniuk az ágazatokat, nem csak eladni kell tudni, ennél sokkal komplexebb a feladatuk. Ehhez nyitott, érdeklődő munkatársakra van szükség, akiket folyamatosan képezni kell. Oda kell figyelni a területi képviselőkre, előfordulhat, hogy valaki rosszabb passzban van, fontos ezt észrevenni és támogatni, mielőtt a havi, negyedéves mutatóin is nyoma lenne. Ezért az iData-nál heti rendszerességgel, közösen beszélik át az elmúlt napok tapasztalatát, a megkeresések sikerességét. A módszerrel könnyen észrevehető és javítható minden hiba.

– Az értékesítők nagyon kevés időt töltenek el a cég munkatársai között, de a vállalatnál fontosnak tartják, hogy ne érezzék magukat kirekesztve. Ők is az iDatához tartoznak, mi odafigyelünk rá, hogy a cégtudat erős maradjon – zárta gondolatait a marketingmenedzser.Vass E.