Újszászi Bogár László: Érdemes megemlíteni a termékünk egy kisebb negatívumát, ezáltal növelve a hitelességünket

Az elmúlt évtizedek során számos kutató vizsgálta már az egyoldalú és a kétoldalú érvek hatékonyságát különböző kontextusokban. Daniel O’Keefe, az Illinois-i Egyetem egyik professzora 1999-ben összegyűjtötte és kielemezte 107 különböző, az elfogultságról és a meggyőzésről szóló tanulmány eredményeit, amelyekben összesen 20 111 résztvevőt vontak be a kísérletekbe.

A vizsgált kutatásokban különböző üzenetek kerültek górcső alá, a célközönség pedig az egyes kísérletek esetében változatos volt. O’Keefe ennek ellenére azt találta, hogy a kétoldalú érvek általánosságban véve meggyőzőbbek, mint az egy álláspont iránt elfogultak.

Az ügyfeleid és vásárlóid viszont tisztában vannak azzal, hogy nincs tökéletes termék/szolgáltatás. Ha nem említjük az érveinkben az érem másik oldalát, csökkentjük a megbízhatóságunkat a szemükben. Hogy hogyan lehet ezt a gyakorlatban alkalmazni? Érdemes lehet megemlíteni a termékünk vagy szolgáltatásunk egy kisebb – hiszen mégiscsak a vásárlásról való meggyőzés a cél – negatívumát, ezáltal növelve a hitelességünket.

Ha viszont így sem szívesen osztanánk meg magunkról olyan dolgot, ami akár egy potenciális vásárlót is elriaszthat, választhatjuk a magunk ellenérvelést is, ahogy a Burger King is csinálta a COVID-19 járvány idején. Ahogy az a lenti képen is látható, a gyorsétteremlánc arra kérte a kampány keretében a vásárlóit, hogy ebben a nehéz helyzetben ne csak őket, hanem a versenytársaikat (KFC, Subway, Domino’s Pizza, stb.) is támogassák vásárlásaikkal.