Tények és számok az értékesítési hatékonyságról

A Sales Insight 2014 tervezéssel, szervezéssel és ellenőrzéssel foglalkozó fejezeteinek talán napjainkban van a legnagyobb aktualitása. Véget ért, vagy lassan véget ér a 2015. évi üzleti évre tervezés folyamata, megkezdődik a felkészülés annak végrehajtására. Még időben vagyunk ahhoz, hogy mások tapasztalatát és gyakorlatát is megismerve eldöntsük, szükségünk van-e kisebb-nagyobb pontosításokra, változtatásokra.

Az értékesítési szervezetek hatékonyságának elemzését a MindZ modellje alapján, alapvetően négy alappillér vizsgálatára vezettük vissza.

Ennek a megközelítésnek a mentén a tanulmány az objektív KPI-ok mellett a szervezetek vezetőinek szubjektív elégedettségi mutatóit is figyelembe véve építi fel az elemzést e négy témakörben.

A konferencián a kutatás kvalitatív megközelítését kvantitatív módon is kiegészítettük, egy (szavazógépes) gyorsfelmérés elvégzésével, melynek eredményeit összevetettük a kutatásban részt vevők véleményével.

TERVEZETTSÉG

A tervezettség szubjektív megítélésekor az értékesítési vezetők 10 százaléka csak kielégítőnek, míg 35 százaléka a jelenlegi szintet javíthatónak ítélte a kutatásban megkérdezettek között.

Többségük, 50 százalékuk szerint a jelenleg alkalmazott módszerek megfelelnek az elvárásoknak, vagy a megkérdezettek 5 százalékának esetében azt meg is haladják.

A konferencia résztvevői ennél megosztottabban nyilatkoztak a kérdésről. 61 százalékuk látja úgy, hogy a jelenlegi színvonaljavításra szorul vagy fejleszthető, mindössze 39 százalékuk elégedett teljes mértékben a jelenlegi szinttel.

SZERVEZETTSÉG

A szervezettség szubjektív megítélése esetében az arányok megegyező képet mutatnak a tervezettséghez képest. Azzal a különbséggel, hogy „kiemelkedő” eredményt nem látunk a felmérésben részt vevők között, de a többség elégedett az általa vezetett szervezet tevé­keny­ségének szer­vezettségével.

A konferencia résztvevőinek véleménye a saját panelképével egyezik meg, azaz a konferencia résztvevőinek 38 százaléka elégedett a jelenlegi szervezettséggel. 26 százalékuk látja javíthatónak a jelenlegi szintet. Azonban a „gyenge” vagy „kielégítő” választ adók összesen 36 százalékos aránya igen magas. Más szóval minden harmadik kolléga nem teljesen elégedett saját értékesítési csapata munkájának szervezettségével.

ELLENŐRZÖTTSÉG

Az ellenőrzöttség megítélése már egy elégedettebb képet mutat, hiszen 65 százalék az elégedettségi szint, ahol 10 százalékos aránnyal a legmagasabb a kiváló minősítések aránya is.

A konferencia részvevőinek válasza ennél ismét kedvezőtlenebb képet fest a helyzetről.

Ugyan az elégedettek aránya szintén 36 százalék és 34 százalék látja javíthatónak az értékesítési tevékenység ellenőrizhetőségét, azonban továbbra is igen magas a „gyenge” vagy „kielégítő” választ adók aránya.

Tanulság, következtetés

A szubjektív vélemények alapján azt állapíthatjuk meg, hogy a vállalkozások 60 százaléka esetében, az értékesítés munkáját a konferencián minősítők szerint, szükség van fejlesztésre. A tanulmányban megkérdezett értékesítési vezetők 40 százaléka látja úgy, hogy az általa vezetett szervezet már az operatív feladatoknak is csak átalakítással, bővítéssel tud megfelelni. A stratégiai feladatok tükrében ugyanezen szakemberek 60 százaléka nyilatkozott úgy, további fejlesztés, bővítés nélkül véleményük szerint nem tudják kellő eredményességgel ellátni feladatukat.

A szükséges átalakítás mértéke és területei vállalatonként nyilvánvalóan eltérőek. A tanulmány által vizsgált területek (szervezeti felépítés, folyamatok és rendszerek, CRM, teljesítményértékelési rendszer, sales kontrolling, vezetői működés, képzések) mindegyike érintett lehet, de kétségtelen tény, hogy a kulcsterületek azonosítása, a megoldási lehetőségek, alternatívák kidolgozása nem várathat sokat magára.