Tanácsadásért is fizetni kell: új korszak kezdődik az utazási irodák világában

Üzleti modellváltás világszerte

A tanulmány szerint a professzionális díjszabási modellek különösen Európában, Észak-Amerikában, Dél-Afrikában és Új-Zélandon terjednek. Ahelyett, hogy kizárólag jutalékokra építenének, az irodák egyre gyakrabban közvetlenül a tanácsadási szolgáltatásaikért kérnek díjat – hasonlóan a pénzügyi tanácsadókhoz vagy ügyvédekhez.

Ennek oka, hogy a szolgáltatók – például légitársaságok vagy szállásközvetítők – egyre nagyobb arányban értékesítenek közvetlenül, így a klasszikus utazási irodák jutalékbevételei csökkennek. Eközben nő a kereslet a személyre szabott, gondosan megtervezett utak iránt, az ügyfelek pedig világos kommunikációt és személyes törődést várnak el. Több iroda ezért fix szolgáltatási díjat, tervezési díjat vagy gyakran utazók számára előfizetéses modellt vezetett be.

Regionális eltérések, eltérő stratégiák

A tanulmány szerint:

• Európában a megkérdezett irodák 66%-a alkalmaz tanácsadási díjat – jellemzően vissza nem térítendő átalánydíj formájában. Észak- és Közép-Európában ez már bevett gyakorlat, míg Dél-Európában a kulturális fenntartások miatt kevésbé elterjedt.

• Észak-Amerikában (USA: 55%, Kanada: 50%) hibrid modellek jellemzőek, vagyis a tanácsadási díjat a jutalékkal kombinálják. A kanadai irodák kezdeti bizonytalanságáról számoltak be, de a világos értékajánlat sokszor meggyőzi az ügyfeleket.

• Új-Zélandon a légitársasági jutalékok eltűnése után a legtöbb iroda időalapú fix díjjal dolgozik, ami növelte az egy foglalásra jutó bevételt.

• Dél-Afrikában az üzleti utaztatók fix szolgáltatási díjat kérnek, míg a szabadidős szegmensben főként tervezési díjat alkalmaznak.

• Ázsiában csak néhány ország – például Dél-Korea, Japán és Szingapúr – kezdett el áttérni a díjas modellre.

• Latin-Amerikában még dominálnak a jutalékos megoldások, de a prémium és vállalati szegmensekben már itt is megjelentek a fix díjak.

A díjazás bevezetésének nehézségei és előnyei

A szolgáltatási díjak bevezetése nem megy zökkenőmentesen: sok iroda nehezen tudja elfogadtatni az új modellt az ügyfelekkel, miközben a konkurencia gyakran még díjmentesen dolgozik. Emellett sok a kérdés az árazással kapcsolatban is.

A tanulmány készítői azt javasolják, hogy a cégek fokozatosan, például visszatéríthető tervezési díjjal kezdjék az átállást. Ahol ezt megtették, arról számoltak be, hogy kiszámíthatóbbá váltak a bevételek, javult a jövedelmezőség, és hűségesebb ügyfélkört sikerült kialakítani.

Az előfizetéses modellek és a differenciált árcsomagok elsősorban a prémium szegmensben terjedtek el. A szolgáltatási díjak ráadásul lehetőséget teremtenek a digitális fejlesztésekre, technológiai beruházásokra is – így a modell hosszú távon a fenntartható működést is segítheti.