Steve Martin és Gary Colleran: Sold!

Hogyan könnyítsük meg ügyfeleinknek, hogy tőlünk vásároljanak? Erre a kérdésre keres és – véleményem szerint – talál választ az angol szerzőpáros, Steve Martin és Gary Colleran könyvében.Steve és Gary, az Angliában és Egyesült Államokban működő Sales interAction alapítói és tulajdonosai, több évtizedes szakmai tapasztalatuk tanulságait ötvözik a viselkedéskutatás tudományos eredményeivel. Könyvükben az általuk kidolgozott értékesítési módszertant, az ESP – hatékony értékesítés programja (Effective Selling Programme) – elemeit, alapelveit ismerhetjük meg. Steve és Gary szerint: „Ahhoz, hogy elsők lehessünk az üzletben, úgy kell dolgoznunk és cselekednünk, mintha másodikak volnánk.”
Amikor arról beszélünk, hogy sikeres értékesítők – személyek vagy szervezetek – mit is tesznek, bizony érdemes elgondolkodnunk. Mégpedig az ügyfél, a fogyasztó, a vásárló szempontjából.
Megtörtént már velünk, kérdik, hogy:
– Olyan cég ügyfelei voltunk, aki csak egy számként kezelt minket az ügyfelek tömegében?
– Olyan vállalattal vagy értékesítővel próbáltunk kommunikálni, amelyik ügyet sem vetett ránk?
– Olyan értékesítővel találkoztunk, aki azonnal megmondta, hogy mire van szükségünk, anélkül, hogy megkérdezte volna?
– Azt éreztették velünk, hogy mi vagyunk „feleslegesek” annak ellenére, hogy mi vagyunk az ügyfelek?
A válasz valószínűleg: igen! Annak ellenére, hogy minden vállalat, vállalkozás életében az értékesítési munka meghatározó szerepet játszik. Ez az alapvető üzleti gyakorlat azonban sok esetben „arctalanná”, személytelenné és mindenkinek bonyolulttá vált.
Ezért Steve és Gary műve elveti az értékesítési folyamatot és az értékesítés megközelítését bonyolító lényegtelen koncepciókat, tippeket és taktikákat. Azokat az alapelveket ismerteti, amelyek az értékesítés tényleges hatékonysága szempontjából elengedhetetlenek, s valóban megkülönböztethető változást hoznak az értékesítő és az ügyfél kapcsolatában.
Bátran ajánlom kezdőknek és haladóknak egyaránt. Kezdő értékesítő kollégáknak sok – időigényes és néha fájdalmas – saját élményen alapuló személyes tapasztalat megszerzését helyettesíti, míg a haladóknak összefoglal, leegyszerűsít és bizony sok mindent új megvilágításba is helyez.
Külön öröm, hogy várhatóan ez év őszén magyarul is olvasható.
Kiadó: Pearson Professional
Education, 2003