Optimalizáljuk a választékot az eladás növeléséért

Minden kereskedő és gyártó stratégiájának kritikus eleme a választék. Ami befolyásol sok lényeges döntést, kezdve az ártól a promócióig, új termékek kifejlesztésétől a vevők boltválasztásáig.

Utóbbit bizonyítja, hogy hazánkban a boltválasztás öt legfontosabb szempontja közül négy közvetlenül kapcsolódik a választékhoz.

A Nielsen legutóbbi felmérése a boltválasztási szempontokról a következő eredményt hozta:

1. Mindig készleten van, amire szükségem van. (Előző felmérésnél 2. helyezés).

2. Könnyen és gyorsan megtalálom, amire szükségem van. (6.)

3. Mindent megtalálok egy boltban. (3.)

4. Vonzó és érdekes akciók, promóciók (4.)

5. Kiváló minőségű prémiummárkák (10.)

A top öt szempont mindegyike olyan, amely segít a megkülönböztetésben a versenytársaktól.

Ehhez a különbözéshez nyújt segítséget a Nielsen, amikor több fontos szempont komplex elemzésével tárja fel egy-egy kategória optimális választékát bolt-, lánc- vagy régiószinten. Természetesen úgy, hogy a folyamat illeszkedik az érintett kereskedő és gyártó partnerei stratégiáihoz. Ennek eredményeként a kategória a lehető legjobb teljesítményt nyújtja az értékesítésben.

Számít például, hogy milyen termékportfólióval lehet maximálni egy márka vagy kategória értékesítését. Egy külföldi példa gyümölcslé-kategóriában azt vizsgálta, mi az egyes ízek optimális allokációja a választékban. A portfólió 55 százaléka jutott almára, 24 áfonyára, 2 szőlőre, 1-1 pedig paradicsomra és az egyéb speciális ízekre.

A forgalom elemzése után a következő javaslat született: a választék kialakításánál érdemes a forgalom szerinti rangsor mellett figyelembe venni az egyes ízek által képviselt hozzáadott értéket a kategóriában. Így a két nagy forgalmú szegmensnél kicsit visszavettek a termékszámból, és többet adtak a három másiknak. Így az alma a választék 51 százalékát kapta, az áfonya pedig 23 százalékát. Viszont 2-2-re emelkedett a szőlő és a paradicsom része, míg 5-re az egyéb speciális ízeké.

Így a kategória eladása 11 százalékkal emelkedett, egyik időszakról a másikra.

Ebben az esetben érdemesnek bizonyult a többleteladás érdekében átalakítani a termékösszetételt.