Már nem az értékesítés a fő cél a vásárokon

Ma már senkinek sem jut eszébe, hogy „vásárolni” induljon egy szakvásárra – a nagy üzleteket nem itt kötik. De ne feledjük, már a középkorban sem csak ez volt a vásárok feladata. Legalább ilyen fontos volt, hogy a vásárra érkezők megismerkedhettek a világ újdonságaival, híreivel, ápolhatták régi kapcsolataikat, vagy épp újakat alakíthattak ki.Elsőre talán logikusnak tűnhet a pesszimisták érvelése, akik úgy gondolták, az internet megjelenésével a vásároknak befellegzett. Amikor a weben minden megtekinthető és
e-mailen letárgyalható, akkor van-e olyan ember, aki veszi a fáradságot, és áruit teherautóra rakja, majd több száz kilométert autóztatja, hogy valahol bemutassa? Ráadásul olyan is van, aki szintén több száz kilométert utazik, hogy mindezt megnézze? Ja, és ami a lényeg: mindezért – általában – mindketten fizetnek?!
A tények azonban nem igazolták a pesszimistákat, a vásárok ma is működnek, a legkeresettebbeket vagy épp a legspeciálisabbakat pedig már akár több ezer kilométerről is látogatják. Ugyanakkor a hangsúlyok teljesen eltolódtak, az információs társadalomban egészen más szerep jut a vásároknak, mint korábban.

Vásár kicsiknek és nagyoknak
Ami a legszembetűnőbb változás: az értékesítési funkciók szinte teljesen eltűntek. Ma már nincs igazán különbség a „szakvásár” és a „szakkiállítás” kifejezés között, a névhasználat szinte csak szokás kérdése. Ugyanakkor nagyon fontos marketingeszközzé vált a kiállítás. A Brit Kiállításszervezők Szövetsége (AEO) felmérése szerint a vásárlátogatók 29 százaléka csak szakkiállításokon vesz részt termékbemutatón, és ami sokkal fontosabb, a vendégek nyolcvan százalékát meggyőzik a helyszínen valamilyen termék vagy szolgáltatás megvásárlásáról. A nagy cégek manapság már el-elmaradoznak vagy csak presztízsből vesznek részt a vásárokon, de a kisebbeknek ez óriási lehetőség – csak ügyesen kell élni vele (lásd keretes írásunk). Ha egyesével kellene megkeresniük azokat a partnereket, akik itt „házhoz jönnek”, az gyakorlatilag megfizethetetlen lenne számukra. Magyarországon sajnos még a kkv-szektornak csak a nagyobb szereplői ismerték fel ennek a jelentőségét.
– A magyar kisvállalkozások még nagyon bátortalanok, és sokuk nyelvi nehézségekkel küzd – vázolja fel a problémákat Kakuk Márta, a világ legnagyobb élelmiszer-ipari vásárát, az Anugát is szervező Kölnmesse hivatalos magyarországi képviseletének vezetője. – Vannak, akiknek már a jelentkezési lap kitöltés is problémát okozhat.
Természetesen ők is – miként valamennyi külföldi vásár hazai képviselete – azért vannak, hogy az ilyen és ehhez hasonló problémákon segítsenek. A kölni mellett a nürnbergi, berlini vagy épp brnói vásárok is képviseltetik magukat hazánkban. Mindannyiuk célja ugyanaz: közvetlen, anyanyelvi kommunikációval érjék el a potenciális látogatókat és kiállítókat, valamint a helyi médiát. Szinte valamennyi nagy nyugati vásárszervező kiemelten kezeli régiónkat, még akkor is, ha legtöbbjük elsősorban hazai kiállítókra épít. Kivételek persze akadnak. A világ egyik legjelentősebb borászati szakkiállítását a nem épp szőlőiről híres Angliában tartják – itt természetesen a kiállítók zöme külföldről érkezik. A magyar vállalkozások azonban (ha egyáltalán kiállítanak) általában itthon teszik, hisz itt is elég nagy a választék. Egyesek szerint túl nagy…

Túlélési stratégiák: egyesülés vagy szakosodás
A vásárok, kiállítások piacán nagyjából ugyanazok a folyamatok zajlanak le, mint a gazdasági élet sok más területén. A kis szakkiállítások vagy összefognak, vagy a nagyokhoz csatlakoznak, vagy megpróbálnak valamilyen speciális területre koncentrálni.
– A németországi vásárpiac mértani pontossággal van felosztva – magyarázza Máté Szilvia, a Messe Düsseldorf, az IGEDO Co. és a Veletrhy Brno hivatalos magyarországi képviselet-vezetője. – Így fordulhat elő, hogy a világ legnagyobb élelmiszer-ipari szakvására, az Anuga, Kölnben van, és innen mindössze negyven kilométerre a páros években megrendezheti a szomszédos vásártársaság, a Messe Düsseldorf a friss áruk vásárát (InterMopro/InterCool/InterMeat) óriási sikerrel, immár több mint tíz éve.
Hazánkban ezek a folyamatok még nem zajlottak le: sokszor ugyanabban a városban rendeznek egyazon évben, ugyanolyan témájú, nemzetközi közönséget célzó kiállításokat. Ezzel megosztják a kiállítókat, ami nem csak a bevétel szempontjából káros. Ha a kiállító úgy érzi, feleslegesen jött el, mert kevés volt a látogató, legközelebb esetleg máshol sem jelenik meg. A specializálódás Magyarországon – a piac mérete miatt – nem igazán járható út, marad tehát az egyesülés, összefogás, mint ahogy azt a Montgomery International és a Hungexpo Zrt. tette. Az IFE és a Foodapest korábban nem csak hogy ugyanabban a városban, de egymástól alig egy kilométernyire rendezett szinte azonos témájú szakvásárt.
– Az IFE Foodapest összekapcsolja a Montgomery International nemzetközi értékesítési hálózatát a Hungexpo helyi és regionális ismeretével és tapasztalatával. Így a régió­ban egyetlen, magas színvonalú élelmiszer-ipari vásár lesz, amely továbbra is nagy hangsúlyt fektet a Balkánra, és idén kiemelten kezeli majd a vendéglátóipart is – mondja az átalakulásról Szebeni Márton, a Hungexpo kiállítási divízióigazgatója.

Pótolhatatlan bizalom
– Ameddig lesz kereskedelem, addig lesz az eladó és a vevő közt bizalmi viszony. Ezt pedig a személyes találkozásokkal lehet a legjobban kialakítani, hisz a vásár lényege: emberek találkoznak emberekkel – vallja Némethy Márta, aki a Német–Magyar Ipari és Kereskedelmi Kamaránál felelős a vásárképviseletekért. Igaz, a Messe Berlin elsők között indított virtuális vásárt (ahol a kiállítók az interneten is bemutathatják termékeiket, szolgáltatásaikat egy teljes éven át), a valódi vásárok továbbra is pótolhatatlanoknak tűnnek. Fontosságukat tovább növeli a távol-keleti szereplők előtérbe kerülése is, hiszen például Kínában hatalmas jelentősége van a személyes ismeretségnek: sokkal kevesebb dolgot lehet mondjuk e-mailen letárgyalni, mint a világ nyugati felén. Nem véletlen, hogy ma már szinte minden nagy világvásár megcsinálta kelet-ázsiai mutációját.
– Mind a düsseldorfi, mind a brnói szakvásárokon megfigyelhető az ázsiai gyártók egyre koncentráltabb megjelenése – mondja Máté Szilvia. – Ebben az évtizedben szembesültek igazán először azzal a piaci szereplők, hogy az Ázsiá­ból érkező termékek már nem csupán az olcsó árukat kereső vevőket célozzák meg. A jelenség a 90-es években, a fogyasztási vásárokon kezdődött, de most már a beruházási cikkek piacát is érzékenyen érinti.
Zubreczki Dávid