Magazin: Hogyan döntenek a vásárlók? A döntési fa megalkotása és megértése

Vannak-e az egyes európai országokra jellemző vásárlói viselkedési formák? Erre a kérdésre kereste a választ a Henkel egy nemzetközi felmérés során, ahol 10 országban több mint 5600 fogyasztót kérdezett meg vásárlási szokásaikról.

Annak érdekében, hogy a kereskedők és a gyártók reagálhassanak a konkrét vásárlói igényekre, fontos, hogy részletesen ismerjék a fogyasztók vásárlással kapcsolatos viselkedését és elvárásait. Ez valódi kihívást jelent a globális szereplők, így a Henkel számára is, mert azonosítania kell a nemzetközi vásárlói trendeket, de teret kell engedni a helyi vásárlási szokásoknak is.

Három fő vásárlótípus

Az eredmények elemzése rávilágított, hogy a felmérésben érintett minden országban három hasonló fogyasztói csoport létezik: a takarékoskodók, az értékkeresők és a gondtalan vásárlók.

A takarékoskodók vásárlási szokásait „a lehető legolcsóbban” mottó határozza meg. Ők alapvetően a termék ára alapján döntenek az egyik vagy a másik termék mellett. Ebbe a csoportba tartozik a magyar vásárlók több mint 30, illetve a vizsgált európai országok vásárlóinak 34 százaléka. Ők jellemzően inkább szükséges, ám kellemetlen feladatként, mint kellemes tevékenységként tekintenek a mindennapos termékek vásárlására.

Ez szöges ellentétben áll a második fogyasztói csoport, az értékkeresők felfogásával, akik rendszeresen és élvezettel vásárolnak. A csoportba tartozó fogyasztók – hazánkban 29, Európában 34 százalék – a pénzükért a legjobb értéket kínáló terméket keresik, ennek érdekében pedig részletesen meg is tervezik vásárlásaikat.

A harmadik fő csoportot a gondtalan vásárlók alkotják, akik csak azt vásárolják meg, amire az adott pillanatban szükségük van. Számukra elsődleges a problémamentes, kényelmes vásárlás, nem a termék ára határozza meg döntéseiket. Ők hazánkban 12, a kontinensen pedig 19 százalékkal képviseltetik magukat.

Magyar specialitás

Magyarországon jelentős szegmenst képviselnek mindezeken túl 29 százalékkal a „szokások rabjai”, akik gyakorlatilag nem gyűjtenek információt, és kevésbé nyitottak az új termékekre. Ehelyett a bevett szokásaik alapján ismerős termékeket vásárolnak az előnyben részesített üzletekből.

– A magyar fogyasztók egy jelentős része még mindig szokásokon alapuló magatartást követ, ennek oka többek között a választási lehetőségeik hiányában keresendő – mondta Dr. Törőcsik Mária, a Pécsi Tudományegyetem marketingprofesszora. – A válság hatására azonban a fogyasztói magatartás jelentős átalakuláson megy keresztül: újfajta tudatosság van kialakulóban, ami ugyan a gazdasági kényszer szülötte, ám a következményei pozitívak a társadalomra nézve. A tudatos vásárlás, az előre gondolkodás és a fenntarthatóságra való törekvés egyre nagyobb teret nyer hazánkban is, ezek megvalósíthatósága a vásárlók mellett a kereskedők és a vállalatok közös felelőssége.