Háló, nem hálózat: a networking művészetéről

A cikk a Trade magazin 2025/8-9. lapszámában olvasható.

Az Anna Hotel teraszán tartott beszélgetés két világból – a vállalkozói és a vállalati szférából – hozta össze a vendégeket, hogy közösen keressék a választ: mitől lesz hiteles, hatékony és tartós egy üzleti kapcsolat? A válaszok más-más nézőpontból, mégis közös tanulságként érkeztek: figyelem nélkül nincs valódi kapcsolat – és kapcsolat nélkül nincs előrelépés.

Kapcsolati tőke = gazdasági erő

Avidor András gyerekkori álma teljesült, amikor pilóta lett. Különleges bevetéseken vett részt, katonai egységeket vezetett, embereket mentett, barátokat veszített. Egy barcelonai kávézóban ülve egy napon mégis úgy érezte: valami hiányzik. Egy szalvétára írta, mikor érezte magát utoljára igazán boldognak – és a válasz a kapcsolatteremtés öröme volt. Ez a felismerés indította el azon az úton, amely végül a BNI magyarországi hálózatának megalapításához vezetett.

Ma már a szervezet globális vezérigazgatói tanácsának elnöke, több országban épít vállalkozásokat, tízmilliárdokat mozgat a kapcsolati tőke erejével. A BNI, a világ legnagyobb üzleti networking közössége idén ünnepli fennállásának 40. évfordulóját, és jelenleg több mint 320 ezer vállalkozást tömörít. A szervezet éves szinten mintegy 10 000 milliárd forintnyi – közel 26 milliárd dollárnyi – többlet árbevételhez segíti tagjait világszerte, ami Magyarországon a GDP 14,6%-ának felel meg.

Egy bemutatás, egy rövid beszélgetés vagy egy emlékezetes kérdés gyakran évek múlva válik értékké – épp akkor, amikor a legnagyobb szükség van rá

A művészet 5 pillére

Avidor András szerint a kapcsolatépítés nem adottság kérdése, hanem napi döntések eredménye. Öt olyan készség köré épül, amelyek mindegyike tanulható:

Megérzés

A networking alapja az intuíció. Malcolm Gladwell Ösztönösen című könyvéből kiderül: a gyors, ösztönös döntések gyakran eredményesebbek, mint a hosszasan mérlegeltek. A különbség az, hogy a művészi kapcsolatépítő nyitott ezekre a belső jelzésekre – és megtanul bízni bennük.

Bátorság

„A bátorság nem a félelem hiánya, hanem a higgadt cselekvés képessége a félelem ellenére” – fogalmazott Avidor András. A networking helyzetek nagy része komfortzónán kívül esik: új emberek, váratlan kérdések, visszautasítás lehetősége. A kapcsolatfelvétel olykor kockázatosnak tűnik, de elengedhetetlen, ha valaki valódi értéket akar teremteni.

Kitartás

Az előadó felidézte, hogyan indította el nulláról a BNI-t: napi száz hideghívást intézett, hogy három ügyfél bejöjjön. „A kitartás nem más, mint okkal, folyamatosan, újra és újra cselekedni” – mondta. Az értékes kapcsolatok mögött ott van az ismétlés, a kudarcok elfogadása, valamint az önreflexió – a képesség, hogy minden beszélgetésből tanuljunk.

Avidor András: a kapcsolatépítés nem adottság, hanem tanulható készségek köré épül – akár a művészet

Metodika – nem improvizáció, hanem tudatos csiszolás

A legjobb kapcsolatépítők nemcsak ösztönösen jók, hanem rendszeresen visszatekintenek saját működésükre, és folyamatosan csiszolják a „repertoárt”. Egy TED-előadás hatása sem a véletlenen múlik, hanem azon, hogy az előadó évek alatt megtanulta, hogyan ragadja meg a figyelmet már az első mondattal – így épül fel egy jó networking-megszólítás is. Ez nem manipuláció, hanem formaérzék: a mondandó, a jelenlét és a kérdések egymásra hangolása.

Értékteremtés – a valódi kapcsolatok alapja

„Az nem művészet, ha valaki csak magának alkot” – hangzott el. Fontos, hogy a másik ember igényei és céljai kerülnek fókuszba. Aki csak eladni akar, az ügynök. Aki valóban kíváncsi arra, miben tud segíteni – figyelemmel, tudással, kapcsolattal –, abból válik értékesítő, értékes ember. A jó kapcsolatépítő nem azonnali viszonzást vár, hanem hisz az értékcserében. Ha őszintén segítek valakinek, a végén fel fogja tenni a kérdést: „én miben segíthetek neked?”

A szimpátia és a jelenlét versenyelőny

„A szimpátia nem elvont fogalom, hanem üzleti eszköz. A kapcsolatok alapja ugyanis az első benyomás, a networking első törvénye: ne légy visszataszító” – fogalmazott provokatívan az előadó. Ez alatt alapvető emberi gesztusokat is értett: ápolt megjelenést, a pontosságot és a figyelmes jelenlétet.

A második szabály: legyél jelen. A valódi kapcsolatépítés ott kezdődik, amikor képesek vagyunk tíz percen át úgy hallgatni a másikat, hogy közben valódi érdeklődést és együttérzést mutatunk. Ez az érzés a mai világban önmagában is érték – üzleti döntések, lojalitás és hosszú távú partnerségek múlhatnak rajta.

Nem kapcsolat, hanem hálózat

A networking nem egyenlő a „matchmakinggel” – figyelmeztetett Avidor András. Nem arról szól, hogy két embert összekötünk, hátha lesz belőle valami. A valódi kapcsolatépítés hálózati logika mentén működik: úgy alakítunk ki egymással kapcsolatot, hogy közben tudatosan keressük a metszéspontokat, az egymás céljaihoz való hozzájárulás lehetőségét – és azt is, hogyan tudjuk ezt skálázni.

A BNI gyakorlata szerint ennek alapja az átlátható kapcsolati tőke. A szakember azt javasolta, hogy mindenki írja össze a legjobb száz kontaktját – azokat az embereket, akikkel valóban kapcsolatban áll, és akik 12 órán belül visszahívnák. Ha ezt megosztjuk egy partnerrel, és ő is ugyanezt teszi, máris üzleti lehetőségek sora válik elérhetővé. A következő lépés: megtanítani egymást arra, hogyan ajánljuk be a másikat hitelesen.

A hálózat attól lesz erős, hogy tagjai nem versenyeznek egymással, hanem azonos célcsoportot szolgálva működnek együtt. Példaként hozta, hogyan képes négy partner úgy összekapcsolódni, ha egyikük új ügyfelet szerez, a többiek is profitálnak – ajánlások, közös projektek révén. Ez a stratégiai partnerség lényege: a kapcsolatépítés nemcsak személyes, hanem üzleti értéklánc is.

„A kapcsolatépítés művészete napi döntés kérdése – minden reggel eldönthetjük, hogy értékes emberként akarunk-e megjelenni” – zárta előadását Avidor András.

Baja Sándor szerint „a kapcsolat nem szívesség, hanem biztonsági háló. És ez többet ér, mint egy új autó”

Telefonkönyv vs. az autóm

A jó kapcsolat nem akkor értékes, amikor építjük, hanem amikor működésbe lép – legyen szó üzletről vagy magánéletről. Baja Sándor, a Randstad Czech, Hungary & Romania ügyvezető igazgatója szerint a networking valódi próbája nem az, hány név van a telefonunkban, hanem hogy fel tudjuk-e hívni őket.

Az üzleti világban – a Tinderhez hasonlóan – 3 másodperc alatt dől el, bekerül-e valaki interjúra. Ha nincs, aki odaszól, hogy „nézd meg ezt a pályázót”, a legjobb önéletrajz is elsüllyedhet a rendszerben. A kapcsolati tőke tehát nemcsak hosszú távú karrierépítéshez fontos, hanem azonnali esélyt is ad.

Így érdemes kapcsolatot építeni

A networking eseményeken a szünetek a legfontosabbak, a célzott jelenlét fontos. Érdemes előre átnézni a résztvevők listáját, és a szervező segítségét kérni a bemutatáshoz. Ha pedig nincs ismerős, ne álljunk félre: menjünk oda egy beszélgető csoporthoz, kérdezzük meg, csatlakozhatunk-e.

A kapcsolatépítés három alapszabálya: készülj fel, légy jelen, ne felejts el utánkövetni. Egy jó „elevator pitch” – egy rövid, jól megfogalmazott bemutatkozás – segít emlékezetesnek maradni, de csak akkor ér valamit, ha utána írunk is a másik félnek. Az egyik legnagyobb hiba, amit sokan elkövetnek: nem válaszolnak. Pedig egy egyszerű „köszönöm, most nem aktuális” típusú üzenet is fenntartja a kapcsolatot. Aki figyel, és időben visszajelez, hosszú távon sokkal több ajtót talál nyitva.

Előbb adj – aztán emlékeznek rád

Baja Sándor szerint a valódi bizalom nem akkor születik, amikor szükségünk van rá, hanem amikor még nem is tudjuk, hogy egyszer szükségünk lesz rá. Egy bemutatás, jelöltajánlás vagy előadás-vállalás sokszor évekkel később térül meg.

A tartós kapcsolatok nem mérhetők viszonzásra, hanem figyelemre és értékadásra épülnek. Míg egyes üzleti hálózatok – például a BNI – strukturáltan szervezik a kapcsolatcserét, Baja Sándor az ösztönös, gesztusalapú építkezésben hisz. Aki következetesen jelen van és ad, arra emlékeznek. A kapcsolat akkor értékes igazán, ha nemcsak előre visz, hanem másokat is magával húz – de ehhez kell egy jó vezető, akibe „bogáncsként kapaszkodni” lehet.

Tévhitek az FMCG-vonzóerőről

Az FMCG-vállalatok jól ismerik a vásárlóikat – de saját munkavállalóikról gyakran kevesebbet tudnak, mint a sörivási szokásokról. A szektor szereplői kommunikációs hátrányban vannak más iparágakkal szemben: bár ismertségük kiemelkedő, munkáltatói vonzerejük gyenge. A Randstad friss felmérései alapján az FMCG-cégek vonzósága csökkenő tendenciát mutat, miközben más szektorok – mint a pénzügy vagy a telekommunikáció – látványosan erősödnek e téren.

A problémát súlyosbítja a fizetések körüli feszültség: míg a dolgozók 45%-a 20%-nál is nagyobb emelést vár, a cégek többsége legfeljebb 6–10% közötti sávban gondolkodik. Az FMCG-szektorban a bővülési szándék gyenge, jellemző a pótlás és a csere, magas fluktuáció mellett. A vezetők gyakran panaszkodnak a munkaerőhiányra, miközben a munkavállalói elvárásokkal és motivációkkal kapcsolatos insightokat ritkán térképezik fel.

Generációk egymás mellett – vagy ellenében?

A Z-generáció irodai jelenléthez, csapatépítőhöz vagy networkinghez való viszonya radikálisan eltér az idősebbekétől. Más a szocializáció: a COVID-generáció számára természetes az individualizmus, az online kapcsolattartás, az önálló tanulás. Nem vágynak klasszikus közösségi élményekre, kerülik a személyes interakciót. „Sokan rettegnek attól, hogy be kelljen ülni 9-től 5-ig egy irodába” – idézte saját fia szavait Baja Sándor.

Ez az eltérés generációs feszültséget okoz, elsősorban az X- és Y-generációs középvezetőkben. A szakember figyelmeztet: a kulcs nem az ítélkezés, hanem az alkalmazkodás. Annak felismerése, hogy a régi sémák már nem működnek. A jövő vezetői ezt képesek átlátni és kezelni.

Állásvesztés után – mi a terv?

Az 50 év feletti vezetők, köztük jó szakemberek is, gyakran kerülnek ki a munkaerőpiacról. „Előfordul, hogy egy cég jól megy, mégis elküldik a vezetőt – jön a generációváltás, a fizetése meg túl magas.” A helyükre kevesebb tapasztalattal rendelkező, olcsóbban foglalkoztatható munkatársak érkeznek.

Baja Sándor tanácsa világos: kell egy B-terv, kapcsolatok, pénzügyi tartalék. „Nem élhetünk rettegésben, de vakon sem. Aki nem készül, annak fáj a változás” – figyelmeztetett. A leértékelődő tudás nem életkori kérdés, hanem alkalmazkodóképesség és tudatosság dolga. Aki viszont proaktív, az nem kiszorul, hanem új irányt talál.

A klub alapítói – Csiby Ágnes, Kátai Ildikó, Hermann Zsuzsanna – ezúttal olyan délutánra hívták a szakmát, ahol a networking nem elméletként, hanem élő gyakorlatként jelent meg

Stílus és stratégia

A kapcsolatépítésnek nincs egyetlen jó módszere. A LinkedIn kapcsán is két iskola létezik. Baja Sándor csak olyanokat jelöl vissza, akikkel találkozott, míg Gazsi Zoli mindenkit. Az előbbi számára a platform munkaeszköz, az utóbbi számára láthatósági csatorna – egyik sem jobb a másiknál, de tudni kell, melyik utat járjuk.

A fontos az, hogy hitelesek maradjunk, és érték­alapú kapcsolatokat építsünk. A láthatóság önmagában kevés, ha nincs mögötte tartalom és következetesség. Aki viszont következetesen válaszol, figyel, és nem csak kér, ad is – azt előbb-utóbb felhívják. Akár egy komoly ajánlattal is.