Egyedül nem megy

Vállvetve hódít az éttermekben a Szentkirályi és a Sió-Eckes, de nem hagyja ki a gasztronómiai lehetőségeket egy másik, mára öt főre bővült csapat sem. Az Univer a Gyermellyel és a Podravkával indította hűségakcióját, amelyhez később a Veszprémtej és a Kotányi is csatlakozott. A megkérdezett cégek mindegyike elégedett az együttműködéssel.Országos lefedettséget jelentő, közös értékesítői csapat felállításáról szóló szerződést írt alá 2005 novemberében a Sió-Eckes Kft. és a Szentkirályi Ásványvíz Kft. Az értékesítési „fúzió” által a két cég tovább erősítette saját kategóriájában már meglévő piacvezető pozícióját. A HoReCa-szektorban jelentős piacszerzést realizált a Szentkirályi: másfél év alatt megháromszorozta jelenlétét a gasztro területén, ezzel a harmadik helyre került az éttermi piacon jelen lévő ásványvíz-forgalmazók ranglistáján.
A Szentkirályi Ásványvíz Kft. a magyar ásványvízpiacon egyedülálló növekedésnek indult 2004-ben. A megrendelések elindítását és kielégítését azonban akkor még viszonylag kicsi kereskedőcsapat végezte.
A cég a széles körű disztribúció érdekében 2005 nyarán húszfős, országos üzletkötői hálózatot alakított ki, amely révén az ország teljes területére jutott megyei képviselő. Az értékesítőcsapat kibővítésével egy időben a Szentkirályi felvette a kapcsolatot Magyarország vezető gyümölcslégyártójával, a Sió-Eckes Kft.-vel. (A Sió jelenleg HoReCa-területen jelentős előnnyel abszolút piacvezető Magyarországon.) A két fél 2005 novemberében határozatlan időre szóló szerződést kötött a közös értékesítői csapat felállításáról, amelynek révén a meglévő kereskedőcsoport további 25 fővel bővült. Az együttműködés legfőbb előnye volt, hogy mindkét cég megtartotta függetlenségét, de a területi képviselői csapattal járó mindennemű költség megoszlott a két partner között.

Több helyre, több termékkel
– Szinte minden versenytársunk esetében multinacionális cég áll a háttérben, amelyek jelentős, főként anyagi támogatást kapnak anyavállalatuktól, például az értékesítés segítésére vagy a marketingre. Ebben a kiélezett piaci helyzetben olyan partnert kerestünk országos lefedettségünk növeléséhez, amely, miközben mi megtarthatjuk függetlenségünket, jelentősen hozzájárul a növekvő fogyasztói kereslet kielégítéséhez és piaci részesedésünk növeléséhez. Korábbiakban is folytattunk előtárgyalásokat közös bolti promócióval kapcsolatban a Sió-Eckes Kft.-vel, így evidens volt számunkra, hogy ők az ideális partnerek céljaink megvalósításában. A közös csapat által mindketten eljutunk olyan piacokra is, ahová önerőből csak hosszabb idő alatt és jelentős energiaráfordítással tudtunk volna betörni – mondja Balogh Levente, a Szentkirályi Ásványvíz Kft. ügyvezető igazgatója.
Az együttműködés célja az volt, hogy ahol az egyik cég már jelen volt termékeivel, oda jusson el a másik is. De nem termékkapcsolással, hanem az értékesítői kapcsolatok kihasználásával, valamint annak előnyével, hogy a bővebb szortiment adta lehetőséggel élhettek a beszerzők – a vendéglátóhely egy beszállítótól kaphatta meg a gyümölcslevet és az ásványvizet. Az átfogó, komplex tevékenység egyik legfontosabb feladata volt a HoReCa-megrendelések ösztönzése, a meglévő partnerek számának jelentős bővítése és magas színvonalon történő ellátása.

Külön emberek a gasztróra
A közös 25 fős, „egymegyés” területi képviselői csapat fő feladata eleinte a háromszáz négyzetméternél kisebb eladóterű hazai üzletláncok, független kiskereskedelmi egységek, valamint a nagyobb mennyiségben rendelő, úgynevezett „volumen gasztro” vevőkörrel való kapcsolattartás volt, mindhárom területen azonos arányban.
A cégek 2005-ös összefogása rendkívül jó döntésnek bizonyult, hiszen az értékesítési fúzió által a Szentkirályi és a Sió-Eckes is tovább erősítette saját kategóriájában a már meglévő piacvezető pozícióját. Az értékesítési képviselők száma 2006-ra már 60 főre bővült, s míg korábban egy képviselő 2-3 megyét látogatott, mostanra egy megyét két képviselő jár be. A látogatott egységek száma kétezerről közel tízezerre emelkedett, valamint számottevő növekedés történt a – jellemzően 0,5 literes kiszerelést rendelő – gasztroágazatban, ahol például a korábbi részesedését a Szentkirályi 2007-re megháromszorozta, a nyári szezon elejére már 9 százalékkal bírt.
Az idén további hat fővel bővült a Sió–Szentkirályi értékesítőcsapata, akiknek kizárólagos feladata a „top” és a „volumen” gasztroegységek felkutatása és ellátása lett. A területi képviselők munkája mára kizárólag a kiskereskedelmi egységeknek a korábbinál lényegesen sűrűbb látogatására koncentrálódik, míg a key-account csapat munkájának köszönhetően érik el az olyan nagyobb szállítási pontokat, mint például a kiemelt partnerek, a nagykereskedelmi egységek vagy a régiós központok.
Az év elején a két cég a további dinamikus fejlődés érdekében egy hároméves gasztroprojekt kivitelezésében állapodott meg, amelynek keretein belül évente több tízmillió forintot áldoznak (50-50 százalékban) a gasztronómiában használt eszközök biztosítására a magyarországi HoReCa helyeken. A megállapodás eredményeként százezernél is több pohár, jelentős számú léghűtéses és hagyományos hűtőszekrény, napernyők, székek és asztalok kerültek, kerülnek a vendéglátóhelyekre. Némelyik étterem pedig még terasszal is bővült.

Matricaragasztás konyhai ajándékokért
– A negyedik éve tartó Chefpont gyűjtőakciót az Univerrel és a Podravkával együtt kezdtük el – mesél egy másik együttműködés kezdeteiről Káhn Norbert, a Gyermely Zrt. kereskedelmi igazgatója. – A cél az volt, hogy az összefogással hatékonyabban érjük el a gasztronómiai egységeket. Ez sikerült: az akció segítségével kialakítottunk egy olyan vevőkört, amely remélhetőleg folyamatosan és a hosszú távon is a mi termékeinket keresi.
A Podravka egy időre kiszállt a kezdeményezésből, de most újra csatlakozott hozzá, sőt a csapat két újabb taggal, a Kotányival és a Sajtmesterrel is bővült. Így már öt cég kínálja a gasztronómiának – nagykonyháknak, éttermeknek, szállo­dáknak, önkormányzatok, iskolák által működtetett konyháknak, kifőzdéknek – termékeit. A Gyermely Zrt. négy- és egytojásos, öt kilogrammos kiszerelésű, 30-fajta formátumú tésztatermékével vesz részt az akcióban.
Az együttműködés pontgyűjtésen alapul, lényege mindössze annyi, hogy az éttermi egységeknek be kell ragasztani a termékeken található különböző pontértékű matricákat egy – a cégek által biztosított – pontgyűjtő füzetbe, majd azt visszaküldeni – és ezt Káhn Norbert külön hangsúlyozza – az öt vállalat bármelyikének, illetve átadni a cégek területi képviselőinek. Az összegyűjtött pontokért cserébe évente frissülő katalógusból választhatnak a konyhákban jól hasznosítható ajándékok közül. A paletta széles, a sültfordító lapáttól kezdve a konyharuhán és a szakácskabáton keresztül az egészen komoly ipari húsdarálóig bezárólag.
Almási Mónika, a gyűjtőakcióban szintén részt vevő Univer Product Zrt. gasztronómiai vezetője, megerősítette az eddigieket. Kiegészítve azzal, hogy a 2004 augusztusában indított akció – amelyet az Univer Produkt Zrt. kezdeményezett, megkeresve az akcióhoz csatlakozó cégeket – célja a volumen növelésének elérése volt, de azon túl még szerettek volna valami pluszt is adni partnereiknek. Ezért gondoltak arra, hogy a pontokért „cserébe” ajándékokkal kedveskednek vásárlóiknak.
– Vevőink nagyon nagy többségével már a hűségakció előtt is partnerségben álltunk, jól ismerték termékeinket, jó kapcsolatunk volt velük, amit visszajelzéseik alapján sikerült tovább erősítenünk – tette hozzá Almási Mónika. A szakember az első akció sikeréről még elmondta, hogy az 2004 vége előtt véget ért, a pontokért járó ajándékokat pedig még a karácsonyi ünnepek előtt eljuttatták a partnereknek. A siker frenetikus volt.
A Chefpont gyűjtőakciónak a régi vásárlók mellett az újak is örülnek, szívesen csatlakoznak hozzá, sőt a kezdeményezéssel, illetve az általa elért eredményekkel a részt vevő vállalatok is elégedettek.
PNO