Egy könyvajánló margójára

Az élesedő verseny sajátos helyzetet teremt az értékesítési szervezetek előtt álló kihívások terén. Míg menedzsmentszinten egyre nagyobb hangsúlyt kap a funkcionalitás és produktivitás, avagy a szervezeti, működési és költséghatékonyság, addig az ügyfelek szempontjából egyre meghatározóbb az értékesítővel kialakított személyes kapcsolat. A vállalatok termékei, szolgáltatásai, ezek ár- és értékarányai gyorsan közelednek egymáshoz. A marketing-, trade marketing eszközök használata, vagy a lojalitásprogramok sem biztosítanak hosszabb távon fenntartható termék- és versenyelőnyöket.
E sajátos „konvergencia” helyezi előtérbe az embert, az értékesítőt, és teszi őt az értéklánc kulcsfontosságú szereplőjévé. Napjainkban az értékesítési szervezetek, vezetők és munkatársak, e kettős feladat és elvárás rendszerében keresik a kiutat, a megoldást és a megfelelés lehetőségét.

Hit, remény, rendszerek
A vállalatok többsége az elvárásoknak való megfelelést az értékesítési munkatársak képzésével, az esetek többségében újabb és újabb – didaktikus – képzési formákkal támogatják. A fókusz a személyes készségfejlesztés mellett az értékesítési technikák bővülő eszköztárára kerül. Nagy kérdés, hogy a felgyorsult értékesítési folyamatban áll-e rendelkezésünkre elegendő idő ahhoz, hogy bonyolult eszköztárakból „válogassunk”, és egyáltalán szükségünk van-e bonyolult eszköztárakra?
Az értékesítés fejlesztésére gyakran gondolunk úgy, mint csodaszerre, amellyel rávehetünk embereket arra, hogy tőlünk vásároljanak akkor is, ha ők nem akarnak. Gyakran és sokan keresik a „bölcsek kövét”, a varázsport, amely egy csapásra megoldja gondjainkat, problémáinkat. S bár e csodaszer nem létezik, úgy problémák sem, csak megoldásra váró feladatok állnak előttünk.
E feladatok megoldásában szakmai felkészültségünk, magunkba és munkatársainkba vetett hitünk és személyes elkötelezettségünk mellett a megfelelő rendszerek kialakítása és hatékony működtetése a megfelelő eszköz. Ha ezek az elemek egységes értékesítői szemléletmóddal és humán erőforrásaink – bevált módszertani alapokon nyugvó – következetes és folyamatos fejlesztésével párosulnak, akkor viszont sikerre vagyunk ítélve.

Reaktív helyett proaktív üzemmód
Tapasztalhattuk, hogy hosszú évekig sok helyütt háttérbe került az „egyén” és az „egyéniség” szerepe: sokunkat beszippantotta a rendszerszemléletű – szürkés árnyalatú – „tömegtermelés”. A fejlődés- és teljesítményorientált vállalati filozófiák azonban új alapokra és elvekre kell, hogy helyezzék az értékesítési tevékenységet. Átalakulnak az eddig megszokott munkamódszerek, megváltoznak a prioritások. Az értékesítési szervezeteknek reagálniuk kell a környezeti hatásokra. A lassabb, statikus szervezeti és működési formákat eredményező reaktív üzemmód helyett olyan proaktív megközelítést kell alkalmazni, amely lehetővé teszi egy „dinamikus egyensúlyi” állapot megteremtését.
Ennek jegyében egyre gyakrabban merül fel az igény, hogy töltsük meg valós tartalommal kitűzött szlogenjeinket, legyünk és lehessünk mások, különbözzünk és különböztessük meg magunkat és vállalatainkat, legyünk ismét egyéniek.
Ennek következményeként az ügyfelek és fogyasztók kegyei-ért folyó küzdelemben egyre újabb és újabb termékek, szolgáltatások jelennek meg, amelyek értékesítése tényleg egyre bonyolultabbá válik. Mindemellett az sem ritka, hogy az összetett feladatokra és helyzetre való tekintettel a vállalatok többsége – egy-idejűleg – akár 4-5 különböző megközelítést is alkalmaz az értékesítési folyamatok és teljesítmény menedzselése, mérése és fejlesztése vonatkozásában.

Az egyszerű az nagyszerű!
Magunk is bonyolítjuk az amúgy sem könnyen áttekinthető és ellenőrizhető folyamatokat.
Tesszük mindezt – gyakorlatilag – feleslegesen! De hát emberből vagyunk, s ez így természetes, hiszen többnyire a bonyolultabb megoldások, elgondolások azok, amelyek jobbnak tűnnek. Sajnos! Keveseknek jut előre eszükbe, hogy az egyszerű az nagyszerű! „Mindent a lehető legegyszerűbbé kell tennünk, de annál már nem egyszerűbbé” – mondta Albert Einstein. Elég hiteles forrás, hogy merítsünk belőle. Fogadjunk el egy jó tanácsot: legyünk hatékonyak az egyszerűség révén.
Ennek a gondolatnak a jegyében nyújt segítséget az értékesítési szervezetek vezetőinek és értékesítési munkatársaknak a könyvajánló rovatunkban bemutatott szerzőpáros módszertana, amely új perspektívából közelíti meg az értékesítési folyamatot. E megközelítés révén – azaz a módszerek leegyszerűsítésével – hatékonyabban és eredményesebben végezhetjük értékesítői munkánkat, egyúttal lehetőséget teremtve arra is, hogy valós különbözőség és megkülönböztethetőség mellett nyissunk teret magunk és munkatársaink személyes és szakmai fejlődése előtt.