Csak egyszerűen…

A – rendszerváltozást követő – elmúlt másfél évtized során a nemzetközi tulajdonosi háttérrel rendelkező vállalatok megjelenése, a globalizációs hatások az iparban és a kiskereskedelemben az én generációm számára – akik pályánkat a 70-es évek végén, a 80-as évek elején kezdtük a kereskedelemben – új időszámítást, „szakmai rendszerváltozást” is hoztak.A fejlődés- és teljesítményorientált vállalati filozófiák, cél- és eszközrendszerek új alapokra és elvekre helyezték a kereskedelmi tevékenységet. Gyökeresen átalakultak az addig megszokott munkamódszerek, megváltoztak a prioritások.
Hol kisebb, hol nagyobb (általában nagyobb) intenzitással feszültek egymásnak a vállalatok által kiépített, nemzetközi tapasztalatokon, know-how-n nyugvó „rendszerek”. Tapasztalhattuk, hogy sok helyütt háttérbe került az „egyén” és az „egyéniség” szerepe, és sokunkat beszippantotta a rendszerszemléletű – szürkés árnyalatú – „tömegtermelés”, a futószalag.
Tettük a dolgunkat, schaffhauseni pontossággal végeztük a standard és rövidesen megszokottá vált feladatainkat, mégis az ezredfordulót és különösen az EU-csatlakozást követően, egyre gyakrabban szembesültünk azzal, hogy az már nem mindig elég ahhoz, hogy eredményesen és hatékonyan feleljünk meg a velünk szemben támasztott elvárásoknak.
Az utóbbi években tapasztaltam, hogy egyre gyakrabban merül fel az igény: töltsük meg valós tartalommal kitűzött szlogenjeinket, legyünk és lehessünk mások, különbözzünk és különböztessük meg magunkat és vállalatainkat, legyünk ismét egyéniek.
Talán ennek is köszönhető, hogy tudatosan alkalmazva, ebben az időszakban került szakmai szótárunkba az értékesítő szó és titulus, amely – talán csak a magyar nyelv sajátosságaként – a legpontosabban és legszebben fejezi munkánk lényegét: értéket nyújtani, értéket teremteni.
Ez azonban a piacgazdasági körülmények között, az élesedő – szinte iparág- és szektorfüggetlen – versenyhelyzetben, egyre nagyobb kihívások elé állítja az értékesítési szervezeteket. Különösen akkor, amikor a gazdálkodó szervezetek nagy többsége hasonló alapelvek mentén – úgymint fenntartható növekedés, javuló eredményesség és növekvő hatékonyság – fogalmazza meg célkitűzéseit.
Ennek következményeként az ügyfelek és fogyasztók kegyeiért folyó küzdelemben egyre újabb és újabb termékek, szolgáltatások jelennek meg, melyek értékesítése is egyre bonyolultabbá válik. Az sem ritka, hogy az összetett feladatokra és helyzetre való tekintettel a vállalatok többsége – egyidejűleg – akár 4-5 különböző megközelítést is alkalmaz az értékesítési folyamatok és teljesítmény menedzselése, mérése és fejlesztése vonatkozásában.
Magunk is bonyolítjuk az amúgy sem könnyen áttekinthető és ellenőrizhető folyamatokat, megfeledkezve a zseniális einsteini mondásról:
„Mindent a lehető legegyszerűbbé kell tennünk, de annál már nem egyszerűbbé.”
Ennek a gondolatnak a jegyében nyújt segítséget az értékesítési szervezeteknek és értékesítési munkatársaknak egy új módszertan, az ESP, a Hatékony Értékesítés Programja, amely új perspektívából közelíti meg az értékesítési folyamatot:
„Hatékonyság az egyszerűség révén” vagy másképpen fogalmazva: „Ne eladjunk, hanem könnyítsük meg ügyfeleinknek, hogy tőlünk vásároljanak.”
Az ESP módszertana, a Sales interAction (UK) alapítói, Steve Martin és Gary Coleran által kidolgozott rendszer az olyan vállalatokkal, mint a GlaxoSminthKline, a NIKE, a Pfizer, a Microsoft, az AstraZeneca vagy a British Telecom folytatott értékesítés fejlesztési munka tapasztalatai mellett tudományos kutatásokon alapul. Méltán emelhető ki a sorból Prof. Rober B. Cialdni (Regents Professor of Psychology at Arizona State University) a „Befolyásolás lélektana” c. – világszerte több mint egy millió példányban eladott – mű szerzője.
Az ESP, a Hatékony Értékesítés Programja, a vállalatok tevékenységének egészére alkalmazható – egységes értékesítési és értékesítés-fejlesztési rendszer. Elemeinek köszönhetően „szisztematikus” üzleti eszköz.
Az ESP, a Hatékony Értékesítés Programja magyarországi kizárólagos partnere a GROW Sales Kft.
Az értékesítők és értékesítési szervezetek jelentős része kénytelen szem­be­­nézni az ügyfélkör folyamatos és rendszeres változásának kockázatával, olyan ügyfélportfólió-fluktuációval, amely jelentős erőforrásokat igényel mind materiális, mind pedig humán­erőforrás-oldalon.
Eközben az értékesítési szervezetre és munkatársakra nehezedő nyomás egyre nő, mind az eredményesség, mind a hatékonyság növelése érdekében, amelyet azonban többnyire még mindig kvantitatív, mintsem kvalitatív módszerekkel igyekszünk láthatóvá, értékelhetővé és ily módon fejleszthetővé tenni.
A vállalatok többsége az elvárásoknak való megfelelést az értékesítési munkatársak képzésével, az esetek többségében újabb és újabb – didaktikus – képzési formákkal támogatják. A fókusz a személyes készségfejlesztés mellett az értékesítési technikák bővülő eszköztárára kerül. Nagy kérdés, hogy a felgyorsult értékesítési folyamatban áll-e rendelkezésünkre elegendő idő ahhoz, hogy bonyolult eszköztárakból „válogassunk” és egyáltalán szükségünk van-e bonyolult eszköztárakra?
Az ESP, a Hatékony Értékesítés Programja elveti az értékesítési folyamatot és az értékesítés megközelítését bonyolító lényegtelen koncepciókat, tippeket és taktikákat. Azokat az alapelveket tanítja, amelyek az értékesítés tényleges hatékonysága szempontjából elengedhetetlenek, s valóban változást hoznak az értékesítő és az ügyfél kapcsolatában. Tartalmaz oktatási és vezetési metódusokat, útmutatást az önfejlesztéshez, tárgyalástechnikai elemeket, valamint a képzés és fejlesztés elemzésére használható eszközöket.
E megközelítés révén – azaz a módszerek egyszerűsítésével – hatékonyabban és eredményesebben végezhetjük értékesítői munkánkat, és egyúttal lehetőséget teremtünk arra is, hogy „kiválva a tömegből” tág teret nyissunk magunk és munkatársaink személyes és szakmai fejlődése előtt.