A válság lehetőség is

Május 20-án a Karrier és Stílus Tanácsadó Kft. szervezésében szakmai fórumot tartottak a Margitszigeten „Növeld az értékesítést – Teljesítsd a tervet” címmel. A nap esszenciája: a válságon az tud túllendülni, aki kellően energikus.Elsőként Melisek Eszter, a Nielsen ügyfélszolgálati csoportvezetője 2009 első negyedévének piaci helyzetképét vázolta fel. Elmondta, hogy a költési szerkezetben átrendeződésre számíthatunk. Az élvezeti cikkek csökkenése gyorsult. Éves szinten a vegyiáru-kategóriák mennyiségben pozitívabb trendet követnek.
– Amit ilyen körülmények között érdemes tenni, az elsősorban, hogy ne reagáljuk túl az eseményeket, legyünk okosabbak, hogy nyerhessünk. Hiszen a vásárlói döntésekben bekövetkezett változás új üzleti lehetőségeket rejt magában – mondta Melisek Eszter.

Válságkezelés minden szinten
Marosfi Györgyné, az Univer értékesítési és marketingigazgatója a sikeres túlélésről tartott élvezetes előadást. Az Univer egyedülálló a piacon, hiszen 6o éve azonos minőségű alapanyagokból állítja elő kedvelt, ismert márkatermékeit. Külön kiemelte előadásában: nem csak pénz kell a túléléshez, hanem mentális muníció is. Ami plusz az ő cégüknél a válság időszakában, az a termék minőségének fenntartása, a partnerelégedettség, a felsővezetés, amely irányt mutat, és végül a kiváló végrehajtás.
Vuleta Zsolt, a Bacardi-Martini ügyvezető igazgatója és Békefi László, a Coca-Cola Hungary kereskedelmi menedzsere közös prezentációban beszélt a válsághelyzet ihlette új megoldásokról. A Bacardi-Martini szakított a korábbi gyakorlattal, és csatlakozott az üdítőipari céghez, amely meggyorsította az értékesítési folyamatot. Teljes körűen ellenőrzés alá tudták vonni a piacot. Mindkét csatornában lefedik a meghatározó boltokat. Nemcsak a kereskedőknek tettek közös ajánlatokat, hanem a HoReCa-szektorban is kiváló eredményeket értek el.
Az extenzív növekedés véget ért a magyar kozmetikai piacon, szögezte le Szecskó Ferenc, a L´Oreal Magyarország kereskedelmi igazgatója. Központosított döntésekre van szükség, át kell értékelni az ATL nyújtotta lehetőségeket, hiszen azok drágák és egyre kevésbé hatékonyak. A csata a boltban dől el. A partnerkezelés felelőssége, a pénzügyi, logisztikai hatékonyság javítása, az aktív befolyás a bolti végrehajtásban – mind-mind befolyásolják a csata kimenetelét. Új elvárások vannak a trade marketingben is: a márkastratégiákat transzformálni kell a vevőstratégiákba, fontos feladattá vált a folyamatos analízis, a piaci rések feltárása. Az eladáshelyi látogatók feladatköre is kibővül.

Új típusú együttműködések
Ebéd után az értékesítés lehetséges útjairól egy kerekasztal-beszélgetés következett Csiby Ágnes (Promo Power), Szilvásy László (Leadsystem) és Vekkel László (HPS) részvételével.
Mikor éri meg külsős ügynökségi csapatot alkalmazni, vetődött fel a kérdés. Sok gyártói cégnek van saját üzletkötői csapata, de nem biztos, hogy megéri minden boltba velük eljutni. Egy ügynökség ezt a feladatot sokszor olcsóbban és hatékonyabban ellátja. Csiby Ágnes szerint egy ügynökség munkája az irányításon múlik, hogy motivált legyen az üzletkötő, nagyon fontos a háttér, a precizitás mindkét részről
Belovai Csaba, a Zwack értékesítési igazgatója a HoReCa és a klasszikus kereskedelmi csatornákról tartott előadást. Prezentációjának célja volt, hogy bemutassa a Zwack életében történt változásokat a 2004–2009. közötti időszakában, a kereskedelmi szervezet evolúcióját, a gasztronómia és a kiskereskedelem kezelését, a képviselői rendszer változásait.
Csorba László, a METRO Kereskedelmi Kft. ellátásilánc-vezetője a METRO és a beszállítók sikeres együttműködéséről beszélt. A szállítói értékelési rendszerére (SZÉR) nagy szükség van, hogy fejlődni tudjanak. A SZÉR előnyös a nagykereskedelmi láncnak, hiszen a kiszolgálási szint növekszik, a profit szintén, a szállítói folyamatok ismertebbé válnak, folyamatos a visszajelzés a teljesítményről. Előnyös a szállítónak is, hiszen átláthatóvá válik a teljesítménye, a forgalma növekszik.
Boros Péter, a Co-op Hungary Zrt. kereskedelmi igazgatója a Co-op üzletpolitikájáról beszélt a változó gazdasági környezetben.
– Az elkölthető jövedelem csökkenéséhez, a fogyasztási és vásárlási szokások változásához alkalmazkodnia kell a kereskedelemnek is: árakban, szolgáltatásban, kihelyezésben, választékban, promóciókban. A Co-op fejleszt és racionalizál, valamint meglévő erősségeire épít. Világos jövőképpel rendelkező lánc, amelynek megvan az üzletpolitikája a válság kezelésére – fejezte be előadását Boros Péter.
Gratt Marianna