A humán tényező továbbra is megkerülhetetlen és meghatározó eleme az értékesítési munkának

Elkészült az első tényeken és számokon alapuló jelentés, amely a magyar fogyasztási termékek piacán működő vállalatok értékesítési szervezeteinek jelenlegi állapotát és helyzetét méri fel.

A Trade magazin és a Lánchíd Klub közös szervezésében megrendezett őszi Business ­Days konferencián ismertettük Dörnyei Otíliával, a kutatás módszertani lebonyolítójával, a GfK Hungária ügyfélkapcsolati igazgatójával az első olvasat főbb eredményeit.

Amire kíváncsiak voltunk, hogy az értékesítési szervezetek előtt álló kihívások, a megváltozott üzleti elvárások milyen feladatok elé állítják az értékesítési szervezetek munkatársait és vezetőit.

A kvalitatív kutatásban részt vevő vállalatok 1/3-a hazai tulajdonú, 2/3-a pedig nemzetközi vagy multinacionális vállalat. Közel 8000 alkalmazottal, több mint 600 milliárd Ft árbevétellel, a magyar FMCG-szektor forgalmának mintegy 20 százalékával a piac meghatározó szereplői. A 20 kereskedelmi vezető mögött 1350 értékesítési munkatárs, és – 2013-ban – átlagosan 82 százalékos disztribúció áll.

A megkérdezett értékesítési vezetők személyes profilja szavatolja a teljesítmények és az erről kialakult szubjektív vélemények megalapozottságát.

Átlagos életkoruk 46 év, felsőfokú végzettséggel és átlagosan 18,5 éves szakmai múlttal rendelkeznek. Ebből 17 év a vezetői tapasztalat. Átlagosan 9 éve dolgoznak jelenlegi munkahelyükön, és minimum 5 éve töltik be jelenlegi pozíciójukat.

Az értékesítési szervezetek hatékonyságának elemzése, a MindZ modellje alapján, alapvetően négy alappillér vizsgálatára vezethető vissza: tervezettség, szervezettség, ellenőrzöttség és transzparencia.

Ennek a megközelítésnek a mentén a tanulmány az objektív KPI-ok mellett a szervezetek vezetőinek szubjektív elégedettségi mutatóit is figyelembe véve építi fel az elemzést e négy témakörben.

A konferencián a kutatás kvalitatív megközelítését kvantitatív módon is kiegészítettük, egy (szavazógépes) gyorsfelmérés elvégzésével, melynek eredményeit összevetettük a kutatásban részt vevők véleményével.

A szubjektív eredmények, megítélés alapján belátható, hogy a közel 100, a konferencián részt vevők által adott válasz alátámasztja a kutatás során kapott válaszok megalapozottságát, másfelől azt is igazoltnak tekinthetjük, hogy a kutatás tanulságait – melyet az FMCG-szektor meghatározó szereplői esetében tapasztaltunk – a vállalkozások többségének esetében jogosan tekinthetjük benchmarknak.

Külön érdekesség a kutatásban és a konferencián megkérdezettek egybeeső véleménye abban a tekintetben, hogy melyek azok a kulcs sikertényezők, amelyek lehetővé teszik a kihívásoknak történő megfelelést.

Az értékesítési vezetők személyes véleménye mellett természetesen vizsgáltuk azt is, hogy munkájuk eredményessége hogyan alakult. A vállalati tervek teljesítése 2013-ban átlagosan 92 százalékban valósult meg a megkérdezettek esetében. Szép eredmény, bár ha utánaszámolunk, az elvárásokhoz képest ez azért 50 milliárdos nagyságrendű elmaradást jelentett. Emellett pedig a tervek teljesülési aránya igen széles skálán szór a vállalati gyakorlatnak megfelelően lebontott részterületek terén.

Ettől függetlenül tény, hogy a humán tényező továbbra is megkerülhetetlen és meghatározó eleme az értékesítési munkának.

Ha azonban a vállalati szintű mutatókat kiegészítjük azzal, hogy az értékesítő munkatársak 80 százaléka teljesíti, vagy teljesíti túl a személyes terveket, ebből következik az is, hogy humán erőforrásaink a szükséges, de nem elégséges feltételei az értékesítési szervezetek eredményességének és hatékonyságának. A megszokott értékesítői egón túl egyre meghatározóbbak azok a folyamatok, rendszerek, melyek keretei és támogatói az értékesítői munkának: TÉR, Együttműködés, CRM, Vezetői működés, és sorolhatjuk hosszan.

Tény, hogy változóban van az értékesítési szervezetek feladata, és változik a helyes szemlélet iránya is. Közreműködve a kutatás előkészítésében, szervezésében, jó néhány interjúban, jelentésünk szerint tény: hatékony értékesítési szervezet az lehet, amely képes a jelen operátorából a jövő integrátorává válni.

Számos további tény és szám áll rendelkezésre a Sales Insight 2014 jelentésben.