Öt stratégia impulzusvásárlásra
Egy üzlet eladóterében pszichológia alapozza meg a vásárlásra buzdító marketingeszközöket – írja Katie Kochelek amerikai marketingszakértő Öt stratégia az ösztönzéshez impulzusvásárlásra című, idén márciusban közölt cikkében, amely a Hollywoodban székelő Shop! nemzetközi egyesület honlapján jelent meg.
1. A felfedezés izgalma
A Kincskeresés jelszavával közelít szerinte az in-store marketinghez az USA-ban a Costco lánc, amikor eladótereiben folyton változtatja különböző termékek helyét. Az átrendezés arra készteti a vásárlókat, hogy járkáljanak, keressék megszokott termékeiket. Közben pedig kapjanak ingereket, hogy további árucikkeket is tegyenek kosarukba. „Annak ellenére, hogy a vevőket összevissza mozgatja, ha meg akarják találni kedvelt terméküket, a Costcót folyamatosan magasra értékeli az Amerikai Fogyasztói Elégedettség Index. Ugyanis a dolog mögött tudomány rejlik” – mutat rá a szerző. Amikor emberek az okosan megvilágított polcok között lépkednek, hogy megvehessék például a pelenkát, közben örömet éreznek, mert agyuk így van programozva. „Mivel a Costco váltogatja a polcvégeken a display-ket, közben pedig a termékeket is ide-oda helyezi ki, a vásárlók mindig úgy lépnek be egy üzletbe, hogy tudat alatt már előre örömmel készülnek a felfedezés izgalmára.”
2. Félelem attól, hogy elfogyott
Szintén jellemző emberi vonás az aggodalom amiatt, hogy valamiről le- vagy valamiből kimaradunk. Itt a szerző hivatkozik egy könyvre, amelynek címe: „A kiskereskedelem új játékszabályai: Versenyezni a világ legkeményebb piacán”. Abból idézi a következő megállapítást:
„Neurológusok bebizonyították, hogy jutalmazás elvárása – vagy annak eshetősége, hogy nem kapod meg, amit akarsz – dopamint termel, ami aktívan irányítja az érzelmeket”. Ezzel kapcsolatban Katie Kochelek megállapítja: olyan marketingüzenetek, hogy „Most vedd meg!“ vagy „Amíg a készlet tart!“ önkéntelen döntéseket diktálnak, amelyek megnyugtatnak, és eloszlatják az esetleges lemaradás miatti szorongást. Ezzel dopamint termelnek, ami megkímél attól az érzéstől, hogy valamiből kimaradtunk.
3. Márkák és termékek sztorijai
A piaci szereplőket világszerte izgatja, hogy az ezredforduló környékén született Y-generáció, a fogyasztók legnagyobb demográfiai csoportja milyen módon viszonyul a márkákhoz. Az aggodalom oka, hogy mai fiataloknak csak egy ujjukat kell megmozdítaniuk, hogy hozzáférjenek a termékek ismertetéseihez, áraihoz, hiteles tapasztalatokhoz, hogy a túl sok információt rövidre zárják.
Ma, amikor a cégek olyan online platformokat használnak, mint a közösségi média és a weboldalak, hogy vonzó tartalmakat, márka- és terméksztorikat tegyenek közzé, kellemes, csábító pluszt jelent, ha a bolti eladás bravót érdemel.
Vonzó display-k, interaktív polcok, pultok segíthetik, hogy egy márka képe kialakuljon a fogyasztókban. Jól kialakított, nyugalmat árasztó, különálló display videókat mutató monitorral szintén hozzájárulhat egy-egy márkatermék megvásárlásának ösztönzéséhez.
4. Eladótéri játékszabályok
Az élelmiszerüzleteknek megvannak a maguk irányelvei ahhoz, hogy rávegyék vevőiket nem tervezett árucikkek vásárlására. Példaként a szerző leír egy kísérletet: Egy szupermarketben megduplázták a bevásárlókocsik méretét, és az emberek 40 százalékkal többet vásároltak. Úgy látszik, megfogni egy akkora kocsit, mint egy Cadillac, sok fogyasztót arra késztet, hogy megtöltse áruval.
A kereskedők a bejárathoz szeretnek kihelyezni szezonális termékeket. Jó okkal: a zöldség és gyümölcs egészséges áru, ami a vevőben jó érzéseket kelt. Általuk nyitottabbá válik promóciókra, akciókra és új termékek kipróbálására további útja során.
Gyakran keresett árucikkeket, mint például tejet és tojást a bejárattól távol helyeznek ki, hogy a vevő minél nagyobb utat tegyen meg, és közben minél többször csábuljon vásárlásra. Aztán pedig, amikor a pénztár felé kanyarodik, és gondolatban gratulál magának, hogy elkerülte a snackek és más feleslegesnek gondolt árucikk kísértését, várakozás közben szemlélheti a csokoládészeleteket, más édességeket és apróságokat a kasszazónában.
5. Együttlét a boltban
Eléggé kreatívak lettek a kiskereskedők annak elérésében, hogy boltjuk ajtaján minél többen lépjenek be. Például a Target lánc sok üzletében Starbucks kávézót nyitott egyes eladótereiben, a Tommy Bahamas lánc pedig éttermeket.
Nagyvonalú kóstoltatásokkal is lehet tömeget vonzani, ahogy azt a Costco példája mutatja. Egyes láncok messzebbre is merészkednek a kísérletezéssel. Például igyekeznek együttműködni fogyasztóikkal, aktivizálják őket, akik élményeik nyomán többet vásárolnak.
B. E.
Kapcsolódó cikkeink
Csökkenti árait az IKEA
Az Ikea Németországban forradalmi változásokat tervez, beleértve tömeges árcsökkentéseket és…
Tovább olvasom >Megerősíti az Aldi US alacsony árakra vonatkozó ígéretét
Diszkontmodellje által kínált alacsony árainak vonzerejét helyezi előtérbe az Aldi…
Tovább olvasom >További cikkeink
Átadták az „Év promóciója 2024”-díjakat
Idén 16. alkalommal került megrendezésre, a Trade magazin szervezésében az…
Tovább olvasom >Hullámok a cégtrendben – a felszámolások és cégalapítások változó arcai
Csökkenő megszűnések mellett is csökkenő cégszámok a cégtrendben. A cégalapítási…
Tovább olvasom >Megnyitott Esztergom első McDonald’s étterme
A mai napon megnyílt Esztergom város első McDonald’s étterme. A beruházás…
Tovább olvasom >