A jó beszédkészség, az érvelés már nem elég

Dátum: 2007. 11. 28. 08:00

A technikai eszközök fejlődését nem feltétlenül övezte ováció a képviselői oldalon. Bár a rendelésfelvétel egyszerűbbé és gyorsabbá vált, de az autókba szerelt GPS-nek és az internetes készletfigyelésnek köszönhetően a sales representativok ellenőrizhetőbbé, számon kérhetőbbé váltak, derült ki többek között a Karrier és Stílus Kft. által szervezett konferencián, októberben.Október közepén az értékesítési szakma jövőjéről szervezett konferenciát a Karrier és Stílus Tanács­adó Kft. A margitszigeti Danubius Grand Hotelben összegyűlt résztvevőket Csíkné dr. Kovács Klára, a szervezőcég ügyvezető igazgatója köszöntötte, aki nyitó előadásában a hazai kereskedelem és benne a kereskedelmi képviselők munkájának elmúlt években bekövetkezett változásait mutatta be. Véleménye szerint a jövő értékesítői már valószínűleg kiszervezett egységekben dolgoznak, módszereik egyre kifinomultabbá válnak.
Kozák Ákos, a GfK Piackutató Intézet igazgatója a kereskedelmi forgalom helyzetét elemző előadásában ismertetett néhány, 2002–2008 közötti makrorökonómiai adatsort. Prognózisa szerint a 200 négyzetméter alatti üzletek forgalma és aránya a teljes kereskedelmi tortából 2010-re tovább csökken, ezzel szemben csaknem másfélszeres növekedés várható a 2500 négyzetméteresnél nagyobb területű boltoknál.

Cégek, megoldások
Az outsourcing előnyeit bemutató előadásában Ostermayer Miklós, a HPS sales divízió igazgatója kitért arra, hogy az anyagi előnyökön túl az FMCG-szektor cégei általában azért választják ezt az eszközt, mert az így felszabaduló erőforrásokat az alaptevékenység fejlesztésére tudják fordítani.
Kontra Katalin, a Zwack kereskedelmi képviselőket irányító munkatársa ismertette, hogy milyen módon változtatta meg képviselőinek munkáját a Zwack, miután forgalmuk 80 százaléka a 400 négyzetméternél nagyobb üzletekbe tevődött át. A cég saját kézbe vette a merchandiser munkát, és karcsúsították a képviselői hálózatot, ezáltal költséghatékonyabb működtetés és gyorsabb reagálás vált lehetővé.
Pusztai László, az Unilever vevőszolgálati vezetője a háttérben zajló adminisz­trációs feladatokat és az ehhez kapcsolódó minőségi mutatókat ismertette. A 77 milliárd forintos forgalmat bonyolító vállalatnál évente 63 ezer vevői rendelést kezelnek. Az alkalmazott CCR vevőkezelési módszer keretében az értékesítés-vevőszolgálat és pénzügyi területek képviselői együtt felelnek egy-egy ügyfél kiszolgálásáért, értékelésük is közösen történik.
Benedek Lászlóval, a Heineken értékesítési igazgatójával helyszíni interjút készített Csíkné dr. Kovács Klára. A beszélgetésből kiderült, a munkaidő megnyúlt, naponta többtucatnyi döntést kell hozni. Ezen a szinten már nem elég csak jó kereskedelmi szakembernek lenni, előtérbe kerültek a vezetői kompetenciák, bizalmat kell szerezni a menedzsment felé, sőt néha nemet is kell tudni mondani nekik.

Hazai gyakorlatból külföldi példa
Strasser-Kátai Bernadett, a Mona Hungary ügyvezető igazgatója előadásában bemutatta, hogyan építették fel Magyarországon az addig teljesen ismeretlen Joya márkát, és alkalmazott marketingeszközeiket hogyan vette át a külföldi anyavállalat. Biztatta a jelenlévőket, hogy a jó hazai gyakorlat akár külföldön is ismertetett példává nőheti ki magát, merni kell a legjobbra törekedni.
A konferencia záróeseményeként mérsékelten szelíd hangvételű adok-kapok folyt a kereskedők és gyártók között. A piros sarokban a kereskedőket Hovánszky László (Metspa), Pásztor Attila (Provera) és Havasi Vilmos (Rossmann) képiselte, a kék sarokból Kontra Katalin, Benedek László és Strasser-Kátai Bernadett a gyártói szempontokat bemutatva érveltek.
Erős-Hajdu Szilvia