A harmadik, kevésbé vonzó alternatíva döntésre inspirálja a habozókat

Amikor a vásárló egy döntési kényszerrel szembesül, egy viszonylag taszító lehetőség megkönnyíti a döntést és az ehhez legjobban hasonlító jobb áru mellett dönt.

Vajon mi történik a
vásárlók agyában, amikor nehéz
döntéseket hoznak? Mit tehetnek a kereskedők, hogy
könnyebbé tegyék a választást a
fogyasztók számára? – ezekre a kérdésekre
kereste a választ Akshay Rao – a Minnesotai Egyetem marketing
professzora. Rao professzor és munkatársai önkéntesek
agyát vizsgálták döntéshozás
közben. A harmadik választási lehetőség
jelenléte általában növelte az ehhez
hasonló, de jobb lehetőség választását.

Két, nagyjából egyenlő mértékben
vonzó választási lehetőség közötti
döntés során a vizsgált személyek
ingerültsége volt megfigyelhető a döntéshozás
nehézsége miatt. A harmadik lehetőség jelenléte
könnyebbé és viszonylag kellemesebbé teszi
a döntést.

„A feltételezéseinket
képalkotóval – funkcionális MRI vizsgálatokkal
– bizonyítottuk. Amikor a vásárlók a
három lehetőség közül választottak,
az amygdalában aktivitás csökkenést
tapasztaltunk. Ez az agynak egy olyan területe, amely a negatív
érzelmekhez kapcsolódik. Az alanyok láthatólag
egyszerűbb döntési folyamatokat használtak – a
két dolog közötti döntésnél
tapasztalható – összetett feldolgozási folyamat
helyett” – mondta Rao professzor.